Sales EQ: Come gli ultraperformanti sfruttano l'intelligenza emotiva specifica delle vendite per chiudere un affare complesso

Recensioni dei lettori

Sales EQ di Jeb Blount è molto apprezzato dai lettori per la sua scrittura coinvolgente e per le intuizioni attuabili sull'importanza dell'intelligenza emotiva nelle vendite. Offre strategie pratiche per migliorare le prestazioni di vendita, concentrandosi sulla creazione di connessioni emotive con i clienti, sulla comprensione della psicologia degli acquirenti e sulla padronanza delle abilità interpersonali. Sebbene molti lo trovino prezioso, alcune recensioni segnalano che alcune parti del libro diventano ripetitive.

⬤ Copertura completa dell'intelligenza emotiva nelle vendite.
⬤ Stile di scrittura coinvolgente e di facile comprensione.
⬤ Fornisce consigli pratici e attuabili con esempi reali.
⬤ Affronta l'aspetto critico della connessione umana nelle vendite.
⬤ Adatto ai professionisti delle vendite a tutti i livelli, dai principianti ai veterani.

⬤ Alcuni lettori trovano che il libro diventi ripetitivo in alcune parti.
⬤ Alcuni ritengono che molte informazioni non siano nuove o rivoluzionarie.

(basato su 184 recensioni dei lettori)

Titolo originale:

Sales EQ: How Ultra High Performers Leverage Sales-Specific Emotional Intelligence to Close the Complex Deal

Contenuto del libro:

La nuova psicologia della vendita

La professione di venditore si trova nel mezzo di una tempesta perfetta. Gli acquirenti hanno più potere - più informazioni, più posta in gioco e più controllo sul processo di vendita - che in qualsiasi altro momento della storia. La tecnologia sta portando cambiamenti dirompenti a un ritmo sempre maggiore, creando paura e incertezza che lasciano gli acquirenti aggrappati allo status quo. Il deterioramento dei tempi di attenzione ha reso difficile far sedere gli acquirenti abbastanza a lungo per "sfidare", "insegnare", "aiutare", fornire "intuizioni" o vendere "valore". Inoltre, l'incessante assalto di concorrenti "uguali a me" ha reso più difficile che mai differenziarsi in base agli attributi dei prodotti, dei servizi o persino del prezzo.

Legioni di venditori e i loro leader si trovano di fronte a una dura e fredda verità: ciò che una volta dava ai venditori un vantaggio competitivo - il controllo del processo di vendita, la padronanza della conoscenza del prodotto, un arsenale di tecnologia e un'ottima presentazione - non sono più garanzie di successo. Eppure è a questo che va la maggior parte dei circa 20 miliardi di dollari spesi ogni anno per la formazione alle vendite. Non c'è da stupirsi che molte aziende vedano il 50% o più dei loro venditori mancare le quote.

Eppure, in questo nuovo paradigma, un gruppo elitario di professionisti delle vendite, pari all'1% del totale, sta facendo sfracelli. Nell'era della tecnologia, in cui l'informazione è onnipresente e l'attenzione degli acquirenti è fugace, queste superstar hanno imparato a sfruttare una nuova psicologia di vendita - l'equalizzazione delle vendite - per mantenere i clienti impegnati, creare una vera differenziazione competitiva, nonché plasmare e influenzare le decisioni di acquisto. Questi top earners sono perfettamente consapevoli che l'esperienza di acquisto presso di loro è molto più importante di prodotti, prezzi, caratteristiche e soluzioni.

In Sales EQ, Jeb Blount vi accompagna in un viaggio senza precedenti nei comportamenti, nelle tecniche e nei segreti dei venditori che guadagnano di più in ogni settore e campo. Imparerete:

⬤ Come rispondere alle 5 domande più importanti nelle vendite per rendere praticamente impossibile ai potenziali clienti dire di no.

⬤ Come padroneggiare i 7 principi delle persone che vi daranno il potere di influenzare chiunque a fare quasi tutto.

⬤ Come modellare e allineare i 3 processi di vendita per bloccare i concorrenti e accorciare il ciclo di vendita.

⬤ Come capovolgere il copione dell'acquirente per ottenere il controllo completo della conversazione di vendita.

⬤ Come sconvolgere le aspettative per attirare gli acquirenti verso di voi, dirigere la loro attenzione e mantenerli impegnati.

⬤ Come sfruttare i comportamenti non complementari per eliminare resistenze, conflitti e obiezioni.

⬤ Come impiegare la Tecnica del Ponte per ottenere i microimpegni e i passi successivi necessari per evitare che le trattative si arenino.

⬤ Come domare gli acquirenti irrazionali, scuoterli dalla loro zona di comfort e modellare il processo decisionale.

⬤ Come misurare e aumentare il proprio QE delle vendite utilizzando i 15 indicatori di intelligenza emotiva specifici per le vendite.

⬤ E molto altro ancora.

Sales EQ inizia dove The Challenger Sale, Strategic Selling e Spin Selling hanno lasciato. Affronta il problema delle relazioni umane nel moderno processo di vendita, in un momento in cui le organizzazioni di vendita stanno fallendo perché a molti venditori non sono mai state insegnate le abilità umane necessarie per coinvolgere efficacemente gli acquirenti a livello emotivo. Jeb Blount sostiene in modo convincente che l'intelligenza emotiva specifica delle vendite (Sales EQ) è più essenziale per il successo dell'istruzione, dell'esperienza, della conoscenza del settore, della conoscenza del prodotto, delle competenze o del QI grezzo.

E i professionisti delle vendite che investono nello sviluppo e nel miglioramento dell'EQ delle vendite ottengono un vantaggio competitivo decisivo nel mercato globale ipercompetitivo.

Sales EQ fornisce ai venditori e ai leader delle vendite gli strumenti per identificare le loro più importanti esigenze di sviluppo dell'intelligenza emotiva specifica per le vendite, oltre a strategie, tecniche e schemi per raggiungere prestazioni e guadagni elevatissimi, indipendentemente dal processo di vendita, dal settore, dalla complessità della trattativa, dal ruolo (interno o esterno), dal prodotto o dal servizio (B2B o B2C).