Quando gli acquirenti dicono no: Strategie essenziali per far progredire la vendita

Recensioni dei lettori

Le recensioni di “Quando gli acquirenti dicono no” presentano una prospettiva mista sul contenuto, l'utilità e la qualità del libro. Molti recensori ne lodano le intuizioni pratiche e l'efficacia nell'aiutare i venditori a trasformare le obiezioni in vendite, concentrandosi in particolare sul “Circolo della persuasione”. Tuttavia, alcuni esprimono disappunto, ritenendo che manchi di nuovo materiale e che non mantenga la promessa di trattare in modo specifico i rifiuti degli acquirenti.

Strategie efficaci per trasformare i “No” in “Sì”, pratico e ben scritto, prezioso per i professionisti delle vendite, fornisce spunti utili, consigliato per migliorare i tassi di chiusura, include casi di studio utili e serve come buona risorsa per la formazione.

Alcuni contenuti sono considerati materiale standard privo di innovazione, non abbastanza incentrato sulla gestione delle obiezioni come suggerito dal titolo, la qualità delle versioni audio non è omogenea, in alcuni casi è percepita come meno autentica e alcuni ritengono che non offra sufficienti informazioni nuove rispetto ad altri libri sulle vendite.

(basato su 41 recensioni dei lettori)

Titolo originale:

When Buyers Say No: Essential Strategies for Keeping a Sale Moving Forward

Contenuto del libro:

Si tratta di una guida completa e pratica che mette in luce i nuovi approcci strategici degli autori alla vendita quando l'acquirente inizialmente rifiuta o fa resistenza a un'opportunità di vendita. Hopkins e Katt spiegano che la maggior parte dei venditori adotta un approccio tradizionale e lineare alla vendita, ma che il trucco per chiudere è adottare un approccio più creativo e circolare. Questa è la chiave.

Tutto inizia dal modo in cui l'acquirente dice inizialmente “no”. Troppi rappresentanti di vendita non prestano molta attenzione a come viene presentato. Hopkins e Katt sottolineano che il “no” può suggerire ogni sorta di altre opzioni, strade che alla fine possono portare l'acquirente a dire sì.

Gli autori introducono un concetto nuovo, chiamato Cerchio della persuasione, che offre ai venditori un nuovo approccio a questo processo potenzialmente insidioso. Lungo il percorso, QUANDO GLI ACQUIRENTI DICONO NO descrive in dettaglio le fasi prescrittive e persino i dialoghi esemplificativi che istruiranno e guideranno i professionisti delle vendite su come coltivare al meglio le relazioni acquirente-venditore.

In particolare, si pone l'accento su come stabilire il tipo di rapporto che alla fine porta a una chiusura di successo.