Il direttore vendite in prima linea

Titolo originale:

The Front Line Sales Manager

Contenuto del libro:

In The Front-Line Sales Manager - Field General, la nostra prospettiva è molto semplice. Riteniamo che l'azienda abbia successo o fallisca in base alle prestazioni dei suoi venditori.

Se i venditori riescono a raggiungere i loro obiettivi di vendita, a parità di condizioni, l'azienda realizza profitti, sopravvive, cresce e aumenta il valore per gli azionisti. Al contrario, se i venditori falliscono, l'azienda fallisce e nessuno riceve uno stipendio. Basta chiedere agli ex dipendenti di Blockbuster, Kodak, Lotus, Sun, Toys 'R' Us o di altre decine di migliaia di organizzazioni aziendali che falliscono ogni anno.

L'influenza fondamentale sul successo dei venditori nell'ambiente aziendale di oggi, complesso e in continua evoluzione, è il loro diretto supervisore, il responsabile delle vendite in prima linea. L'FLSM assume e licenzia i venditori, viaggia e visita i clienti con i venditori e chiude le vendite con i venditori.

L'FLSM guida, dirige e gestisce i venditori, assicura le risorse dell'azienda per assistere il processo di vendita ed è, di gran lunga, l'influenza dominante nella vita lavorativa dei venditori. Purtroppo, la letteratura sulla gestione delle vendite non ha dedicato agli FLSM il livello di attenzione che merita questo ruolo.

Il Front-Line Sales Manager - Field General si propone di porre rimedio a questa spiacevole realtà.