Gestione e pianificazione dei clienti chiave: Il manuale completo per la gestione della vostra azienda

Recensioni dei lettori

Il libro è una guida completa al Key Account Management (KAM), che offre spiegazioni dettagliate, strumenti pratici e numerosi esempi reali. Pur essendo altamente informativo, è criticato per il suo stile di scrittura asciutto, che lo rende meno coinvolgente per alcuni lettori.

Copertura completa del KAM, strumenti pratici e matrici, numerosi esempi in vari settori industriali, altamente informativo, utile sia per i nuovi account manager che per quelli più esperti.

Stile di scrittura asciutto che può risultare poco coinvolgente, alcuni lo considerano datato, richiede impegno nella lettura a causa della sua natura meticolosa e analitica.

(basato su 17 recensioni dei lettori)

Titolo originale:

Key Account Management and Planning: The Comprehensive Handbook for Managing Your Compa

Contenuto del libro:

Il livello di intensità competitiva notevolmente aumentato che le aziende devono affrontare e l'aumento dei costi di vendita hanno cambiato radicalmente la natura del processo di vendita tradizionale. I clienti chiave o "strategici" sono diventati la risorsa più importante di un'azienda, e in alcuni casi forniscono oltre l'80% dei ricavi dell'impresa. In un unico volume, l'esperto di key account management Noel Capon fornisce la trattazione più completa della gestione e della pianificazione dei key account mai pubblicata.

Per la prima volta, Capon introduce il suo rivoluzionario "modello di congruenza" in quattro parti per la gestione dei key account, un approccio nuovo e accuratamente studiato per gestire in modo ottimale il portafoglio di key account. In primo luogo, l'autore mostra come selezionare e concettualizzare il portafoglio di key account.

In secondo luogo, come organizzare e gestire i key account.

In terzo luogo, come reclutare, selezionare, formare, trattenere e premiare i manager dei key account.

E quarto, come formulare ed eseguire la strategia e le questioni di coordinamento e controllo. Questo modello di congruenza funge da sfondo mentre Capon accompagna il lettore passo dopo passo attraverso le funzioni vitali della gestione dei key account, tra cui l'identificazione dei criteri dei key account, la considerazione delle minacce e delle opportunità per i key account e la comprensione dei ruoli e delle responsabilità degli attori critici. Capon sostiene i suoi punti con ricerche approfondite, storie reali di successi e fallimenti in diverse aziende e cifre chiarificatrici. Capitoli speciali sono dedicati alle partnership con i key account e a informazioni approfondite sulla gestione globale dei key account, un'arma sempre più importante per rimanere davanti alla concorrenza.

Puntuale, importante ed essenziale, Key Account Management and Planning è l'unico manuale di riferimento di cui avranno bisogno coloro che hanno responsabilità di key account.