I clienti vincono, i fornitori vincono

Recensioni dei lettori

Il libro offre una prospettiva pratica sulla gestione degli account, concentrandosi su esperienze reali, strategie e sfide affrontate nella gestione di account importanti, in particolare all'interno di IBM. Sebbene sia stato apprezzato per le sue intuizioni pratiche e la narrazione coinvolgente, alcuni lettori hanno rilevato problemi con la copertina del prodotto e la compatibilità con le loro esigenze.

⬤ Ottimi approfondimenti dal punto di vista di un professionista
⬤ approccio pratico alla gestione degli account
⬤ narrazione coinvolgente e ricca di esperienze reali
⬤ spedizione veloce e facilità di ordinazione da Amazon.

La copertina del prodotto deve essere migliorata; potrebbe non essere adatta al caso o alle esigenze di tutti.

(basato su 4 recensioni dei lettori)

Titolo originale:

Customers Win, Suppliers Win

Contenuto del libro:

I clienti vincono, i fornitori vincono: Lessons from One of IBM's Most Successic Account Managers di Noel Capon e Gus Maikish trae le migliori pratiche di gestione degli account dalle alterne fortune di IBM a partire dagli anni Settanta. Nel processo, offre anche un'illuminante prospettiva da insider sui momenti migliori e peggiori di Big Blue, vissuti nelle interazioni quotidiane con alcuni dei suoi clienti più importanti. Il risultato più provocatorio del libro: La strategia di vendita di IBM basata sui servizi ha spesso ostacolato, anziché aiutare, gli sforzi per raggiungere una fruttuosa sinergia a lungo termine tra le vendite di hardware e software ad alto margine e le vendite di servizi a basso margine. Lo smembramento della forza vendita negli anni '90 per servire le organizzazioni line of business rivali e l'acquisizione di PwC Consulting nel 2002 emergono come eventi che hanno sconvolto la cultura di IBM e che potevano essere sfruttati solo grazie a un'ottima gestione degli account.

In questo nuovo libro, Capon e Maikish forniscono una panoramica dalla A alla Z dell'eccellenza nell'account management, comprese le sue caratteristiche principali.

Le richieste di capitale intellettuale, i requisiti di leadership e la dimensione etica poco apprezzata sono le chiavi per raggiungere l'eccellenza.

Risultati vantaggiosi per fornitori e clienti. Il libro lo fa attraverso lo studio di tre casi di account estesi.

Il libro presenta le attività di gestione che sono state molto significative per IBM negli anni '70 e '80, negli anni '90 e negli anni 2000.

Lungo il percorso, il libro presenta uno sguardo provocatorio su ciò che ha realmente alimentato il successo di IBM nei suoi momenti migliori, tra cui gli anni '90.

La rinascita dell'azienda sotto l'allora amministratore delegato Lou Gerstner e le cause delle difficoltà dell'azienda nei periodi peggiori, compresi gli anni 2010.

Chiunque voglia capire perché IBM è di nuovo in fase di ricostruzione troverà qui molti spunti di riflessione.