Vendere sopra e sotto la linea: Convincere la C-Suite. Conquistare la direzione. Assicurare la vendita.

Recensioni dei lettori

Il libro “Selling Above and Below the Line” di Skip Miller è molto apprezzato dai professionisti delle vendite, soprattutto in contesti B2B. Sottolinea l'importanza di comprendere due tipi distinti di acquirenti: Gli utenti Below The Line (BTL) che si concentrano sulle caratteristiche pratiche e i dirigenti Above The Line (ATL) che si preoccupano di impatti aziendali più ampi. Molti lettori apprezzano le strategie pratiche e le intuizioni che possono migliorare l'efficacia delle vendite, ma alcuni ritengono che il contenuto manchi di idee innovative o di originalità.

⬤ Fornisce strategie chiare per comprendere le diverse motivazioni degli acquirenti (BTL vs ATL).
⬤ Incoraggia una comunicazione più efficace e l'allineamento con le esigenze dei clienti.
⬤ Offre strumenti e metodi pratici che i venditori possono implementare immediatamente.
⬤ Molto apprezzato dai professionisti delle vendite di successo per le sue intuizioni attuabili.
⬤ Motiva e ispira i venditori, portando le loro capacità a un livello superiore.

⬤ Alcuni lettori ritengono che il contenuto manchi di idee nuove o rivoluzionarie.
⬤ Alcune recensioni affermano che le intuizioni potrebbero essere più applicabili a chi è alle prime armi con le vendite piuttosto che ai professionisti più esperti.
⬤ Un piccolo numero di lettori ha trovato il libro più teorico che pratico.

(basato su 18 recensioni dei lettori)

Titolo originale:

Selling Above and Below the Line: Convince the C-Suite. Win Over Management. Secure the Sale.

Contenuto del libro:

La maggior parte dei venditori si impegna a fondo per raggiungere i manager di prima linea nei loro mercati. Tuttavia, chi desidera ottenere un successo duraturo con un cliente deve imparare a rivolgersi anche ai dirigenti di alto livello da una prospettiva "above the line".

Il maestro Skip Miller mostra come vendere simultaneamente sia al manager di prima linea sia al dirigente che è più interessato agli indicatori di profitto/perdita come il ROI, il tempo risparmiato, il rischio ridotto e la produttività migliorata - una strategia utilizzata da Google, Apple, Cisco WebEx e altre aziende potenti.

In Selling Above and Below the Line, imparerete come:

⬤ Creare energia includendo i dirigenti fin dalle prime fasi del processo di vendita.

⬤ Fare le domande giuste e individuare le esigenze finanziarie di ampio respiro.

⬤ Evitate che i manager "sotto la linea" si sentano scavalcati.

⬤ Scoprire le proposte di valore che si rivolgono a ciascun gruppo di decisori.

⬤ Le vendite che sembrano bloccate si bloccano o si spengono.

I clienti che vi sono stati fedeli si ritirano improvvisamente dalla relazione a causa di decisioni prese al di sopra della testa del manager. Spesso tutto ciò si sarebbe potuto evitare se il venditore fosse stato intenzionato a vendere sia l'aspetto tecnico che quello finanziario.

In Selling Above and Below the Line, imparerete a comunicare efficacemente entrambe le cose, ottenendo accordi più vantaggiosi e di successo che mai.