Vendere per rotazione

Recensioni dei lettori

Le recensioni di “SPIN Selling” di Neil Rackham ne evidenziano l'efficacia come risorsa per migliorare le strategie di vendita, in particolare nelle vendite su larga scala. Il libro è apprezzato per le sue solide basi di ricerca, le intuizioni attuabili e l'applicabilità al mondo reale, che lo rendono uno strumento prezioso sia per i venditori alle prime armi che per quelli più esperti. Tuttavia, alcune critiche evidenziano potenziali debolezze nelle aree di apertura e chiusura delle vendite e un'enfasi eccessiva sul modello SPIN.

Il libro è ricco di informazioni, è supportato da una solida ricerca e fornisce strategie pratiche per migliorare le tecniche di vendita, soprattutto nelle grandi vendite. Molti lettori lo hanno trovato facile da leggere e applicabile a scenari reali. Il metodo delle domande SPIN è apprezzato per il suo approccio strutturato alla comprensione delle esigenze dei clienti e alla guida efficace delle conversazioni. È una lettura consigliata a chiunque sia coinvolto nelle vendite o stia studiando le tecniche di vendita.

Alcune critiche includono il fatto che il libro non fornisce una guida forte su come aprire o chiudere le vendite in modo efficace, lasciando alcuni lettori a desiderare consigli più concreti. Alcuni recensori hanno notato che la ricerca alla base del libro potrebbe risultare insufficiente, citando le dimensioni limitate dei campioni. Inoltre, l'attenzione ripetitiva sul concetto di SPIN può risultare pesante per alcuni, e l'approccio alle vendite può risultare meno adatto a chi non ha familiarità con le tecniche di vendita tradizionali.

(basato su 505 recensioni dei lettori)

Titolo originale:

Spin Selling

Contenuto del libro:

Il bestseller internazionale che ha rivoluzionato la vendita di fascia alta.

Scritto da Neil Rackham, ex presidente e fondatore della Huthwaite Corporation, SPIN Selling è una lettura essenziale per chiunque sia coinvolto nella vendita o nella gestione di una forza vendita. Questo libro è indubbiamente il miglior resoconto documentato sul successo delle vendite mai raccolto e il risultato di un'enorme ricerca di 12 anni e 1 milione di dollari della Huthwaite Corporation sulle prestazioni di vendita efficaci, questa risorsa innovativa descrive in dettaglio la rivoluzionaria strategia SPIN (Situazione, Problema, Implicazione, Necessità-Payoff).

In SPIN Selling, Rackham, che è stato consulente di aziende leader come IBM e Honeywell, presenta il primo libro che esamina specificamente la vendita di prodotti e servizi di alto valore. Seguendo le tecniche SPIN, semplici, pratiche e facili da applicare, i lettori saranno in grado di aumentare drasticamente il loro volume di vendite presso i principali clienti. Rackham risponde a domande chiave come "Cosa determina il successo nelle vendite importanti" e "Perché tecniche come la chiusura funzionano nelle piccole vendite ma falliscono in quelle più grandi? ".

Imparerete perché i metodi di vendita tradizionali, sviluppati per le piccole vendite al consumo, non funzionano per le grandi vendite e perché i metodi di vendita convenzionali sono destinati a fallire nelle vendite più importanti. Ricco di esempi reali, grafici illuminanti e casi di studio informativi, e supportato da dati di ricerca concreti, SPIN Selling è la chiave da un milione di dollari per comprendere e produrre prestazioni di vendita di alto livello da record.