SPIN (R) - Vendere

Recensioni dei lettori

Il libro “SPIN Selling” di Neil Rackham è generalmente ben accolto per le sue intuizioni pratiche e l'approccio strutturato alle vendite, in particolare per le transazioni di alto valore. I lettori trovano le sue metodologie utili per la vendita consulenziale, supportate da un'ampia ricerca, anche se alcune critiche sottolineano la sua applicabilità nell'ambiente di vendita odierno in rapida evoluzione.

⬤ Fornisce una metodologia di vendita strutturata e logica.
⬤ È supportato da un'ampia ricerca che ne aumenta la credibilità.
⬤ Offre tecniche pratiche applicabili a vari contesti di vendita.
⬤ Ottimo per comprendere dinamiche di vendita complesse.
⬤ Aiuta i professionisti della vendita a ripensare le tattiche di vendita tradizionali.

⬤ Focus ristretto; è utile soprattutto per le vendite ad alto valore, meno applicabile per le vendite a basso volume o transazionali.
⬤ Alcuni ritengono che la presentazione dei dati sia carente e non del tutto convincente.
⬤ Il libro può sembrare obsoleto rispetto alle attuali tattiche e strategie di vendita.
⬤ Richiede pratica per essere implementato in modo efficace, il che può essere impegnativo per alcuni.

(basato su 62 recensioni dei lettori)

Titolo originale:

SPIN (R) -Selling

Contenuto del libro:

Vero o falso? Nella vendita di prodotti o servizi di alto valore: la "chiusura" aumenta le possibilità di successo; è essenziale descrivere al cliente i vantaggi del prodotto o del servizio; la gestione delle obiezioni è un'abilità importante; le domande aperte sono più efficaci di quelle chiuse. Tutto falso, dice questo libro provocatorio.

Neil Rackham e il suo team hanno studiato più di 35.000 telefonate di vendita effettuate da 10.000 venditori in 23 paesi per 12 anni. I loro risultati hanno rivelato che molti dei metodi sviluppati per la vendita di beni di basso valore non funzionano per le vendite più importanti. Rackham ha quindi introdotto il suo metodo SPIN-Selling. SPIN descrive l'intero processo di vendita.

⬤ Domande sulla situazione.

⬤ Domande sui problemi.

⬤ Domande sull'implicazione.

⬤ Domande sul bisogno e sul guadagno.

SPIN-Selling fornisce una serie di tecniche semplici e pratiche che sono state sperimentate in molte delle aziende più importanti di oggi, migliorando drasticamente le loro prestazioni di vendita.