Raggiungere un focus strategico sulle vendite: Problemi contemporanei e sfide future

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Titolo originale:

Achieving a Strategic Sales Focus: Contemporary Issues and Future Challenges

Contenuto del libro:

L'obiettivo principale di questo libro è considerare come la funzione di vendita informi la strategia aziendale. Sebbene esistano diversi libri che trattano la gestione tattica del team di vendita, questo testo si occupa di come le vendite possano aiutare le organizzazioni a diventare più orientate al cliente.

Molte organizzazioni devono far fronte all'aumento dei costi e alla crescita del potere dei clienti, il che rende necessaria un'allocazione più strategica delle risorse. La funzione di vendita può fornire una conoscenza critica dei clienti e del mercato per contribuire all'innovazione e al marketing. Le vendite sono responsabili della creazione di conoscenze sui clienti, del networking interno ed esterno per contribuire a creare ulteriore valore per i clienti, oltre al ruolo più tradizionale di gestione delle relazioni con i clienti e di vendita.

Il testo esamina come le organizzazioni di vendita stiano rispondendo alla crescente concorrenza, ai clienti più esigenti e a un ambiente di vendita più complesso. Vengono identificate molte delle sfide che le organizzazioni devono affrontare oggi e vengono discusse alcune delle possibili soluzioni.

Questo libro prende in considerazione la natura mutevole delle vendite e il modo in cui le attività possono essere allineate all'interno dell'organizzazione, nonché il marketing sensing, la creazione di un focus sul cliente e il ruolo della leadership delle vendite. Il testo include illustrazioni (brevi casi di studio) fornite da una serie di organizzazioni di successo che operano in diversi settori.

Le vendite e l'alta direzione svolgono un ruolo importante nel garantire che le attività dei team di vendita siano allineate alla strategia aziendale e nel creare un ambiente che consenta ai venditori di avere più successo nello sviluppo di nuove opportunità commerciali e nella costruzione di relazioni commerciali redditizie a lungo termine. Uno degli obiettivi di questo libro è considerare come il pensiero convenzionale sia cambiato negli ultimi cinque anni e integrarlo con esempi tratti dalla pratica delle vendite per fornire un quadro più completo del ruolo delle vendite all'interno dell'organizzazione moderna.