Prezzi e forza vendita

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Titolo originale:

Pricing and the Sales Force

Contenuto del libro:

Pricing and the Sales Force” è il primo libro che mette in relazione la strategia di pricing e la forza vendita. La strategia di determinazione dei prezzi è ormai consolidata come un importante strumento per la crescita dei profitti di molte organizzazioni. Innumerevoli aziende sono ormai padrone della definizione dei prezzi. Ma che dire del “price-getting”, ovvero della conversione dei prezzi di listino in vendite realizzate e, di conseguenza, in una maggiore redditività? Questo è il dominio della forza vendita.

Una selezione dei principali specialisti del mondo esplora i diversi aspetti dell'integrazione tra forza vendita e strategia di pricing:

⬤ introduzione: panoramica sullo stato dell'arte;

⬤ costruzione di capacità chiave: best practice per la creazione di capacità della forza vendita nel pricing e nella quantificazione del valore;

⬤ coinvolgere la forza vendita: guidare i processi di cambiamento organizzativo con la forza vendita;

⬤ progettare processi di vendita efficaci: progettare e implementare processi che consentano di ottenere prestazioni superiori;

⬤ allineare gli incentivi alla forza vendita e costruire l'infrastruttura: approfondimenti su come allineare gli schemi di incentivazione della forza vendita; strumenti e tool per consentire alla forza vendita di ottenere risultati.

Questo libro, il terzo della serie sui prezzi di successo di Hinterhuber e Liozu, è una lettura essenziale per gli studiosi e i professionisti della strategia dei prezzi e delle vendite.