Mangiare il loro pranzo: Conquistare i clienti lontano dalla concorrenza

Recensioni dei lettori

Il libro “Eat Their Lunch” (Mangia il loro pranzo) di Anthony Iannarino è ampiamente apprezzato per le sue strategie attuabili per strappare i clienti alla concorrenza, sottolineando l'importanza della creazione di valore, della costruzione di relazioni e del posizionamento come consulente di fiducia. Fornisce quadri ed esercizi pratici per implementare efficacemente questi concetti. Tuttavia, alcune recensioni suggeriscono che il contenuto potrebbe non essere innovativo per i professionisti delle vendite esperti o non risuonare con coloro che sono coinvolti in vendite minori o transazionali.

⬤ Offre strategie pratiche e attuabili per creare valore e conquistare i clienti.
⬤ Sottolinea l'importanza di diventare un consulente di fiducia e di integrarsi profondamente nelle attività dei clienti.
⬤ Ben strutturato, con esercizi e passi da compiere alla fine di ogni capitolo.
⬤ Altamente rilevante per gli ambienti di vendita competitivi, in particolare nei contesti B2B.
⬤ Feedback positivi sulla chiarezza e sulla profondità di comprensione delle dinamiche di vendita da parte dell'autore.

⬤ Alcuni lettori ritengono che il contenuto non sia particolarmente unico, in quanto molte strategie sono già note in altri testi di vendita.
⬤ Il materiale potrebbe essere più adatto alle vendite a livello aziendale, che potrebbero non risuonare con coloro che ricoprono ruoli transazionali.
⬤ Alcune recensioni affermano che il libro potrebbe non fornire nuovi spunti di riflessione ai professionisti delle vendite esperti che hanno già una buona conoscenza del genere.

(basato su 118 recensioni dei lettori)

Titolo originale:

Eat Their Lunch: Winning Customers Away from Your Competition

Contenuto del libro:

Il primo manuale per venditori B2B su come conquistare clienti che sono già serviti dalla concorrenza, dall'autore di The Only Sales Guide You'll Ever Need e The Lost Art of Closing.

Che vi piaccia o no, la vendita è spesso un gioco a somma zero: La vostra vittoria è la perdita di qualcun altro. La maggior parte dei venditori lavora in settori maturi e sovraffollati, dove le vostre offerte sono percepite (spesso ingiustamente) come merci. La crescita richiede di sottrarre quote di mercato ai vostri concorrenti, mentre loro cercano di fare lo stesso con voi. Come si fa a crescere del 12% all'anno in un settore che cresce solo del 3%?

Non è facile per nessun venditore eseguire uno spiazzamento competitivo, o, in altre parole, “mangiare il loro pranzo”. Si potrebbe pensare che questo richieda un atteggiamento sanguinario “a qualsiasi costo”, ma è l'opposto di ciò che funziona. Se vi comportate come un mafioso, non fate altro che rendervi difficili da fidare e impossibili da considerare come partner a lungo termine. Questo libro vi mostra invece come trovare e mantenere un vantaggio competitivo a lungo termine adottando misure come:

⬤ classificare i nuovi clienti potenziali non in base alle loro dimensioni o alla loro convenienza per voi, ma in base a chi può guadagnare di più dalla vostra soluzione.

⬤ capire le diverse priorità di tutti i membri dell'organizzazione del vostro cliente, dall'amministratore delegato ai contabili, e rispondere alle loro diverse preoccupazioni.

⬤ sviluppare un piano di contatto sistematico per tutte queste diverse parti interessate, in modo da poter conquistare le persone giuste dell'organizzazione nella sequenza ottimale.

I vostri concorrenti potranno anche essere forti, ma con le strategie che scoprirete in questo libro, presto vi mangerete il loro pranzo.