L'effetto scossa: come i professionisti di alto livello superano l'indecisione dei clienti

Recensioni dei lettori

The JOLT Effect di Matt Dixon e Ted McKenna approfondisce il problema dell'indecisione del cliente nelle vendite, che è responsabile di una percentuale significativa di accordi persi. Gli autori presentano strategie attuabili per aiutare i venditori a superare questa sfida, supportate da un'ampia ricerca sulle conversazioni di vendita. Il libro è considerato una lettura obbligata per i professionisti delle vendite che vogliono migliorare la loro efficacia e aumentare i tassi di successo.

⬤ Supportato da un'ampia ricerca e da dati provenienti da milioni di conversazioni di vendita.
⬤ Fornisce strategie pratiche per superare l'indecisione del cliente.
⬤ Facile da leggere e da digerire, ricco di esempi significativi.
⬤ Offre una nuova prospettiva sulle vendite, sfidando le tecniche tradizionali.
⬤ Spunti preziosi per i responsabili delle vendite e per i leader che vogliono aumentare i tassi di successo.

⬤ Alcuni lettori hanno trovato alcuni capitoli irrilevanti o ripetitivi.
⬤ Alcune critiche indicano che alcuni consigli potrebbero non funzionare per tutti i venditori o essere eccessivamente semplicistici.
⬤ Include una pubblicità per specifici strumenti di vendita, che alcuni hanno giudicato distraente.
⬤ Alcuni ritengono che il libro promuova concetti che potrebbero non essere accettati da tutti, in particolare da coloro che mancano di intelligenza emotiva.

(basato su 32 recensioni dei lettori)

Titolo originale:

The Jolt Effect: How High Performers Overcome Customer Indecision

Contenuto del libro:

Dal coautore del bestseller "The Challenger Sale", un approccio che cambia i paradigmi per superare l'indecisione dei clienti e concludere più vendite.

Nelle vendite, la cosa peggiore che si possa sentire da un cliente non è un "no". È "devo pensarci". Quando ciò accade, i consigli commerciali più radicati dicono di raddoppiare gli sforzi per convincere l'acquirente di tutti i modi in cui potrebbe vincere scegliendo voi e la vostra azienda. Ma questo approccio si ritorce contro in modo drammatico. Perché? Perché sbaglia completamente il motore principale del processo decisionale di acquisto: una volta stabilito l'intento di acquisto, ai clienti non interessa più avere successo. Ciò che gli interessa davvero è non fallire.

Per anni l'esperto di vendite Matthew Dixon ha sfatato miti commerciali di vecchia data. Ora, in The JOLT Effect (L'effetto JOLT), lui e il coautore Ted McKenna rivolgono la loro analisi e le loro ultime ricerche al problema vitale e crescente dell'indecisione dei clienti, proponendo un nuovo approccio scioccante che ribalta la saggezza convenzionale. Attingendo a un nuovissimo studio, primo nel suo genere, su oltre due milioni e mezzo di conversazioni di vendita in tutti i settori industriali, i due autori rivelano la sorprendente verità che i venditori più performanti colgono, mentre i loro colleghi con prestazioni medie non la colgono: solo affrontando la paura del cliente di fallire è possibile convincere gli acquirenti indecisi a passare da un impegno verbale a un'azione concreta.

Ricco di dati affidabili, di intuizioni controintuitive e di indicazioni pratiche, L'effetto JOLT è il libro di testo per tutti i venditori e i leader delle vendite che vogliono colmare il divario tra l'intenzione del cliente e l'azione, e concludere più vendite.