Il vantaggio comportamentale: Ciò che le aziende più intelligenti e di successo fanno di diverso per vincere nell'arena B2B

Recensioni dei lettori

Il libro è generalmente ben accolto e molti recensori ne lodano le intuizioni e l'efficacia nello sviluppo dei clienti e nella strategia competitiva. Tuttavia, alcuni lettori trovano eccessivo e noioso l'ampio uso di analogie scacchistiche.

Il libro offre un processo di sviluppo del cliente collaudato, è efficiente, arriva come descritto e fornisce preziose intuizioni sul vantaggio competitivo e sulla strategia aziendale. Include idee originali e si basa su opere esistenti in modo efficace.

La forte dipendenza dalle analogie scacchistiche è considerata eccessiva e ripetitiva, rendendo la lettura difficile per alcuni, nonostante l'intenzione dell'autore di migliorare la comprensione.

(basato su 5 recensioni dei lettori)

Titolo originale:

The Behavioral Advantage: What the Smartest, Most Successful Companies Do Differently to Win in the B2B Arena

Contenuto del libro:

Terry Bacon e David Pugh hanno mostrato come le grandi aziende superino quelle buone grazie alla "differenziazione comportamentale": andare oltre i prodotti di qualità superiore e il servizio affidabile per entrare in contatto con i clienti in ogni punto di contatto.

Il vantaggio comportamentale" amplia il concetto, applicando la differenziazione comportamentale all'ambito business-to-business. Le migliori aziende B2B dipendono da un approccio multi-frontale all'interazione commerciale e questo libro rivela i segreti di quella che è essenzialmente una partita a scacchi con i concorrenti.

Per vincere la partita, le aziende devono sviluppare un gioco di apertura accuratamente tracciato, con i seguenti fattori interni completamente allineati:

⬤ valori,.

⬤ politiche,.

⬤ pratiche,.

⬤ e comportamenti. Un middle game intelligente ed efficiente consente all'azienda di costruire e rafforzare la propria posizione, mentre l'endgame assicura la vittoria e getta le basi per gli affari futuri. Proprio come i clienti individuali, i clienti B2B si ricordano di quelle aziende il cui comportamento è costantemente e significativamente superiore a quello dei concorrenti più forti. Queste aziende creano un vantaggio duraturo e raccolgono i profitti che ne derivano.