Creare e gestire un valore superiore per il cliente

Titolo originale:

Creating and Managing Superior Customer Value

Contenuto del libro:

Il “Superior Customer Value” (SCV) avanza la teoria e offre nuovi strumenti utili per misurare le dimensioni e la forza del valore.

Il raggiungimento di un senso altamente utile sul concetto di valore e sulle metriche del valore è importante a causa della sostanziale evidenza che: le valutazioni dei clienti sul valore totale di un'offerta di prodotti/servizi influenzano fortemente l'accettazione e l'acquisto iniziale; le valutazioni dei clienti sulle esperienze di valore sono fortemente correlate con la loro fidelizzazione e con l'aumento della quota di business che questi clienti assegnano a specifici fornitori; e l'aumento delle strategie implementate sul valore consegnato è correlato positivamente all'aumento della redditività. “SCV” si concentra sull'avanzamento della teoria, della ricerca e della strategia del valore in contesti business-to-business.

La trattazione include i risultati di approfonditi casi di ricerca su prodotti e servizi esistenti e nuovi e dirompenti. Tutti gli articoli di questo volume abbracciano l'idea che il contesto sia una forza importante che influenza la pianificazione e l'attuazione della strategia. La “SCV” è rilevante soprattutto per i contesti B-to-B europei e nordamericani.

Tuttavia, gli strumenti e le teorie contenute nel volume sono certamente rilevanti per la ricerca degli studiosi e le decisioni dei dirigenti che lavorano in Asia e in Australia. “SCV” è una lettura essenziale per migliorare il pensiero, le decisioni e le azioni relative alla creazione, al marketing e all'acquisto di un valore superiore nei prodotti e nei servizi - abilità critiche per i dirigenti del settore prodotti-servizi.