Costruito per vincere: Creare un'organizzazione negoziale di livello mondiale

Recensioni dei lettori

Il libro si concentra sulla trasformazione della negoziazione in una capacità organizzativa, sostenendo che il successo della negoziazione non dovrebbe basarsi solo sul talento individuale, ma dovrebbe essere sviluppato come una competenza fondamentale all'interno delle organizzazioni. Fornisce consigli pratici per i leader e sottolinea l'importanza della collaborazione e di un approccio sistematico alla negoziazione.

Il libro è apprezzato per la sua utilità pratica, per la copertura completa della negoziazione come capacità aziendale e per le sue preziose intuizioni sul cambiamento della cultura organizzativa. Include esempi di vita reale, un approccio strutturato alla negoziazione ed è considerato una lettura obbligata per chiunque sia coinvolto nella negoziazione, dai leader ai consulenti.

Alcuni lettori hanno trovato alcune sezioni del libro asciutte e forse eccessivamente incentrate su concetti teorici, il che potrebbe sminuirne la natura coinvolgente. Alcuni hanno anche detto che il contenuto potrebbe non piacere a chi non è direttamente coinvolto nella negoziazione, suggerendo un pubblico più di nicchia.

(basato su 8 recensioni dei lettori)

Titolo originale:

Built to Win: Creating a World-Class Negotiating Organization

Contenuto del libro:

Le aziende che negoziano costantemente accordi di maggior valore, in modo da proteggere le relazioni chiave, godono di un vantaggio competitivo importante ma spesso trascurato. Finora, la maggior parte delle aziende ha cercato di migliorare i propri risultati negoziali inviando i singoli a seminari di formazione. Ma questo nuovo libro innovativo, che si avvale di esempi reali di aziende leader, mostra un modo più efficace e meno costoso per raggiungere questo obiettivo.

In Built to Win, gli autori Susskind e Movius sostengono che la negoziazione deve essere una competenza strategica di base. Basandosi su decenni di formazione e consulenza e su una solida teoria della negoziazione, gli autori forniscono un modello passo dopo passo per costruire la competenza organizzativa. Mostrano perché l'approccio “formazione e ancora formazione” è una strategia debole. Gli autori descrivono anche le barriere organizzative che spesso affliggono anche i negoziatori più esperti e consigliano come superarle. Built to Win spiega il ruolo cruciale che i leader devono svolgere nella definizione degli obiettivi, nell'allineamento degli incentivi, nell'individuazione delle metriche e nel supporto delle piattaforme di apprendimento per promuovere il successo a lungo termine. Un capitolo finale fornisce strumenti pratici per avviare il proprio processo di miglioramento organizzativo.

Questo libro sarà prezioso per gli amministratori delegati, i manager di alto livello, i responsabili delle risorse umane, i professionisti delle risorse umane, i responsabili delle vendite e degli acquisti e tutti coloro che negoziano regolarmente.