Buono per te, ottimo per me: Trovare la zona di negoziazione e vincere nella negoziazione win-win

Recensioni dei lettori

Il libro fornisce consigli pratici e realistici per la negoziazione in vari contesti, sottolineando l'importanza di comprendere i diversi stili negoziali e di prepararsi accuratamente alle trattative. È apprezzato per i suoi contenuti ben strutturati e per i suoi esempi significativi. Tuttavia, alcuni lettori ritengono che si rivolga maggiormente alle trattative aziendali e che non affronti efficacemente le dinamiche emotive del mondo reale coinvolte nelle trattative.

⬤ Consigli pratici di negoziazione applicabili sia alle situazioni aziendali che a quelle quotidiane.
⬤ Offre strumenti di autovalutazione per comprendere i diversi stili di negoziazione.
⬤ Contiene consigli, esempi e liste di controllo che permettono di agire.
⬤ Ben organizzato, consente ai lettori di concentrarsi sulle sezioni pertinenti.
⬤ Scritto da un autore rinomato nel campo della negoziazione.

⬤ Può non affrontare efficacemente gli elementi emotivi del mondo reale nelle negoziazioni.
⬤ Si rivolge principalmente ai negoziatori aziendali, meno ai negoziatori informali.
⬤ Alcuni lettori desiderano un foglio riassuntivo per ricordare più facilmente i principi chiave.

(basato su 14 recensioni dei lettori)

Titolo originale:

Good for You, Great for Me: Finding the Trading Zone and Winning at Win-Win Negotiation

Contenuto del libro:

Avete letto il classico sulla negoziazione win-win, Getting to Yes, ma anche loro, le persone con cui state negoziando. Come potete ottenere un vantaggio e vincere?

La negoziazione win-win è un'idea interessante a livello intellettuale: Trovare il modo migliore per convincere l'altra parte ad accettare un risultato reciprocamente vantaggioso, e tutti avranno la loro parte. La realtà, però, è che le persone vogliono più della loro parte equa.

Vogliono vincere. Dite al vostro capo che avete escogitato un accordo che fa guadagnare alla vostra azienda una fetta della torta, e la reazione sarà probabilmente la seguente: Forse dobbiamo trovare qualcuno che abbia un carattere più duro di te e che sappia vincere. Vogliamo tutta la torta, non solo una fetta. Tuttavia, tornare a un'epoca precedente alla moda della negoziazione win-win e cercare semplicemente di dominare o sottomettere gli avversari sarebbe un passo nella direzione sbagliata e un disastro a livello di pubbliche relazioni.

Mostrando come vincere nelle negoziazioni win-win, Lawrence Susskind fornisce i consigli operativi di cui avete bisogno per soddisfare gli interessi del vostro tavolo posteriore, ovvero delle persone a cui dovete riferire. Vi mostra anche come trattare con persone irrazionali, il cui vocabolario sembra limitato al no, o con il proverbiale gorilla da 900 libbre. Spiega come trovare scambi che creano molto più valore di quanto voi o il vostro avversario riteniate possibile. Il suo brillante concetto di zona di negoziazione - lo spazio in cui è possibile creare accordi che sono buoni per loro ma ottimi per voi, pur mantenendo la fiducia e le relazioni intatte - è un modo nuovo per ripensare il vostro approccio alla negoziazione. Il risultato è spesso il migliore dei due mondi possibili: voi rivendicate una quota sproporzionata del valore che avete creato, mentre i vostri avversari fanno comunque bella figura con le persone a cui fanno capo.

Che si tratti di affari, di una disputa familiare, di relazioni internazionali o di un compromesso tra ambiente e posti di lavoro, Susskind offre una svolta nel modo di pensare e di impegnarsi in negoziati produttivi.