Negoziare con clienti difficili: Mai accettare un no come risposta definitiva e altre tattiche per vincere al tavolo delle trattative

Recensioni dei lettori

Il libro “Negoziare con i clienti difficili” fornisce strategie di negoziazione pratiche ed efficaci per affrontare situazioni e individui difficili. Sottolinea l'importanza di non attenersi strettamente all'approccio win-win quando si negozia con clienti difficili. L'autore, Steve Reilly, utilizza esempi reali per illustrare i suoi punti e offre spunti di riflessione applicabili in vari contesti, non solo nelle vendite.

⬤ Offre strategie di negoziazione chiare e attuabili.
⬤ Contiene esempi realistici e relazionabili che illustrano bene le tecniche.
⬤ Fornisce spunti applicabili a chiunque, non solo ai professionisti della vendita.
⬤ Scrittura coinvolgente che rende il materiale piacevole da leggere.
⬤ Aumenta la fiducia nella negoziazione evidenziando che molte situazioni sono negoziabili.

⬤ Alcuni lettori potrebbero trovare le tattiche di negoziazione più dure eticamente discutibili o scomode.
⬤ L'attenzione alle tattiche dure può non piacere a chi preferisce gli stili di negoziazione collaborativi.
⬤ Alcuni potrebbero non essere esperti di negoziazione e potrebbero avere difficoltà con le strategie più aggressive presentate.

(basato su 11 recensioni dei lettori)

Titolo originale:

Negotiating with Tough Customers: Never Take No! for a Final Answer and Other Tactics to Win at the Bargaining Table

Contenuto del libro:

La negoziazione è la via di mezzo tra la capitolazione e l'ostruzionismo, un tira e molla tra due parti che cercano di raggiungere un accordo. Se un prezzo o un altro termine non è negoziabile, non c'è un dare e avere, ma solo un prendere o lasciare. Potete pensare di stare negoziando, ma se la controparte non sta giocando, non lo state facendo nemmeno voi.

Indipendentemente dal settore, dalla situazione o dal prodotto, i due errori più comuni che i negoziatori commettono sono: 1. cedono troppo facilmente, e quindi non sono in grado di negoziare.

1. cedono troppo facilmente e..;

2. non ottengono nulla in cambio.

Quando si ha a che fare con clienti difficili, è ancora più importante saper difendere la propria posizione e contrattare per ottenere concessioni reciproche. Negoziare con clienti difficili fornisce metodi comprovati per tenere testa a negoziatori (apparentemente) più potenti. Ma va oltre, assicurandosi che quando si cede il terreno, si ottenga in cambio un valore uguale o migliore.

L'approccio cooperativo e collaborativo in una trattativa dura non funziona. I negoziatori difficili giocheranno a vincere, ma solo se non hanno nulla da perdere.

Negoziare con i clienti difficili vi renderà un venditore migliore, facendovi diventare un negoziatore migliore... e viceversa.