Insight Selling: Ricerche sorprendenti su ciò che i vincitori delle vendite fanno in modo diverso

Recensioni dei lettori

Insight Selling è una guida completa per i moderni professionisti delle vendite, che sottolinea la necessità di un approccio basato sulla ricerca per comprendere gli acquirenti più sofisticati. Gli autori, Mike Schultz e John Doerr, presentano una struttura in tre parti che si concentra sull'entrare in contatto con gli acquirenti, convincerli del valore e collaborare per raggiungere il successo reciproco. Il libro è apprezzato per le sue intuizioni basate sull'evidenza e l'applicazione pratica, che lo rendono rilevante nell'attuale panorama delle vendite in rapida evoluzione.

⬤ Approfondimenti basati su dati di fatto, derivati da un'ampia ricerca su un vasto gruppo di acquirenti.
⬤ Fornisce strategie pratiche per migliorare le tecniche di vendita, concentrandosi sulla connessione, la persuasione e la collaborazione.
⬤ Affronta l'evoluzione della vendita in risposta ad acquirenti più istruiti.
⬤ Incoraggia una comprensione più profonda delle esigenze e delle aspirazioni degli acquirenti, favorendo un coinvolgimento significativo.
⬤ Offre strumenti e metodologie utili che si adattano bene a vari contesti di vendita.

⬤ Alcuni lettori ritengono che il libro non presenti idee innovative e che possa ripetere concetti già esistenti.
⬤ Alcune recensioni affermano che potrebbe non essere una lettura obbligatoria per tutti, suggerendo che potrebbe essere vista come un'aggiunta piuttosto che come essenziale.
⬤ Sebbene sia generalmente apprezzato, un paio di commenti accennano ad aree in cui il contenuto potrebbe essere perfezionato o ampliato.

(basato su 65 recensioni dei lettori)

Titolo originale:

Insight Selling: Surprising Research on What Sales Winners Do Differently

Contenuto del libro:

Cosa fanno i vincitori delle vendite più importanti rispetto ai venditori che hanno sfiorato la vittoria, ma che alla fine si sono classificati al secondo posto?

Mike Schultz e John Doerr, autori di bestseller ed esperti di vendita di fama mondiale, hanno cercato di trovare la risposta. Hanno studiato più di 700 acquisti business-to-business effettuati da acquirenti che rappresentavano un totale di 3,1 miliardi di dollari di potere d'acquisto annuale. Quando hanno confrontato i vincitori con i secondi classificati, hanno trovato risultati sorprendenti.

I vincitori delle vendite non solo vendono in modo diverso, ma anche radicalmente diverso rispetto ai secondi classificati.

Negli ultimi anni, gli acquirenti hanno visto sempre più spesso i prodotti e i servizi come sostituibili. Si potrebbe pensare che questo significhi che la vendita va all'offerente più basso. Non è vero! Un nuovo tipo di venditore, l'insight seller, si sta aggiudicando la vendita con prezzi e margini elevati, anche a fronte della crescente concorrenza e della commoditizzazione.

In Insight Selling, Schultz e Doerr condividono i risultati sorprendenti della loro ricerca su ciò che i vincitori delle vendite fanno in modo diverso e delineano esattamente ciò che dovete fare per trasformare voi stessi e il vostro team in venditori di insight. Introducono un semplice modello a tre livelli basato su ciò che, secondo gli acquirenti, fa pendere la bilancia a favore dei vincitori:

I vincenti collegano i punti tra le esigenze dei clienti e le soluzioni dell'azienda, e allo stesso tempo si relazionano con gli acquirenti in quanto persone.

Livello 2 “Convincere” I vincitori convincono gli acquirenti che possono ottenere il massimo rendimento, che i rischi sono accettabili e che il venditore è la scelta migliore tra tutte le opzioni.

I vincitori collaborano con gli acquirenti portando nuove idee al tavolo, fornendo nuove idee e intuizioni e lavorando con gli acquirenti come una squadra.

Hanno anche scoperto che molti dei consigli popolari e correnti dati ai venditori possono danneggiare i risultati di vendita. Insight Selling è una guida strategica e tattica che separa i consigli buoni da quelli cattivi e vi insegna a mettere in pratica i tre livelli di vendita per ispirare gli acquirenti, influenzare le loro agende e massimizzare il valore. Se volete che voi e il vostro team vi troviate più spesso nel girone dei vincitori, questo libro è una lettura obbligata.