Gestire il valore del cliente: Un passo alla volta (seconda edizione)

Titolo originale:

Managing Customer Value: One Step at a Time (Second Edition)

Contenuto del libro:

Come si fa a prendere un individuo che non ha mai fatto affari con la vostra organizzazione e a trasformarlo gradualmente nel miglior cliente possibile? Come si decide quanto spendere per le varie azioni di marketing? Come si pensa alla decisione sui prezzi nell'ottica di ottimizzare il valore dei clienti come asset? Da dove si comincia, quali strumenti si utilizzano e quali euristiche sono utili per prendere queste decisioni? Questo libro cerca di rispondere a queste domande. Il riassunto in una sola frase della risposta, tuttavia, è semplice: prendere per mano l'individuo e accompagnarlo lungo la scala del valore, un gradino alla volta.

Questo libro è stato scritto per gli studenti avanzati di economia e per i manager in attività. Presenta una visione integrata della funzione marketing. In particolare, si concentra su tutte le attività che un'azienda svolge per creare e gestire il valore, non solo sulle attività rivolte al cliente.

Collega la visione tradizionale del valore per il cliente con le funzioni di finanza, contabilità, risorse umane, comportamento organizzativo, tecnologia dell'informazione e operazioni dell'organizzazione. Si basa sulla scienza del cambiamento comportamentale e sulle scienze dei dati per presentare una visione contemporanea della funzione di valore per il cliente.

Il contenuto è inteso come prescrittivo: descrive un processo per la creazione e la gestione del valore, ma analitico; teorico, ma empiricamente guidato. Il documento invita il lettore a pensare che la funzione di valore per il cliente sia organizzata in base alle attività che l'azienda vorrebbe che i clienti svolgessero, non a quelle che l'azienda svolge.

Presenta un quadro di riferimento che non è solo concettuale, ma ha anche una solida base matematica.