Cracking the Sales Management Code: I segreti per misurare e gestire le prestazioni di vendita

Recensioni dei lettori

Nel complesso, “Cracking the Sales Management Code” è stato accolto con favore per il suo approccio perspicace alla gestione delle vendite. I recensori ne apprezzano l'impostazione strutturata, la chiarezza dei concetti e le indicazioni pratiche per la misurazione e la gestione delle performance di vendita. Tuttavia, alcune critiche riguardano la lunghezza e la ripetitività del testo, che secondo alcuni hanno compromesso l'esperienza di lettura.

⬤ Completo e approfondito
⬤ fornisce un approccio sistematico alla gestione delle vendite.
⬤ Guida chiara e pratica sulle metriche, sui processi di gestione e sul raggiungimento dei risultati aziendali.
⬤ Stile di scrittura ben strutturato e diretto
⬤ I lettori possono seguire e comprendere facilmente il materiale.
⬤ Offre esempi di vita reale e una solida base per gestire efficacemente la forza vendita.
⬤ Altamente raccomandato sia per i manager delle vendite nuovi che per quelli esperti.

⬤ Lunga e a volte ripetitiva, cosa che può ostacolare il coinvolgimento di alcuni lettori.
⬤ Alcuni aneddoti ed esempi non sono particolarmente vivaci o coinvolgenti.
⬤ Alcuni concetti possono risultare troppo complessi o prolissi, generando una potenziale confusione.
⬤ In alcuni punti può sembrare autocelebrativo, il che può allontanare alcuni lettori.

(basato su 144 recensioni dei lettori)

Titolo originale:

Cracking the Sales Management Code: The Secrets to Measuring and Managing Sales Performance

Contenuto del libro:

Aumentare i risultati di vendita concentrandosi sulle metriche che contano di più.

"Le vendite possono essere un'arte, ma la gestione delle vendite è una scienza. Cracking the Sales Management Code rivela questa scienza e fornisce passi pratici per identificare le metriche da misurare per gestire il successo".

-Arthur Dorfman, Vicepresidente nazionale di SAP.

" Cracking the Sales Management Code è una lettura obbligata per chiunque voglia portare il proprio team di gestione delle vendite nel 21° secolo."

--Mike Nathe, Vicepresidente senior di Essilor Laboratories of America.

"Gli autori affermano correttamente che la proliferazione dei rapporti di gestione ha creato un falso senso di controllo per i dirigenti delle vendite. Il vero controllo deriva da una chiara direzione al campo, e questo libro spiega come farlo in un modo facile da capire e da attuare".

--Michael R. Jenkins, Signature Client Vice President, AT&T Global Enterprise Solutions.

"Ci sono cose che possono essere gestite in una forza vendita e cose che non possono essere gestite. Troppo spesso il management delle vendite non capisce la differenza. Questo libro ha un valore inestimabile perché rivela le attività gestibili che effettivamente portano a risultati di vendita".

--John Davis, vicepresidente di St. Jude Medical.

" Cracking the Sales Management Code è una delle più importanti risorse disponibili sulla gestione efficace delle vendite.... Dovrebbe essere una lettura obbligatoria per ogni leader delle vendite".

--Bob Kelly, presidente dell'Associazione per la gestione delle vendite.

"Una lettura obbligata per i manager che vogliono avere un maggiore impatto sulle prestazioni della forza vendita".

James Lattin, Robert A. Magowan Professor of Marketing, Graduate School of Business, Stanford University.

"Questo libro offre una soluzione per colmare il divario tra i processi di vendita e i risultati aziendali. Mostra un nuovo modo di pensare criticamente alle strategie e alle tattiche necessarie per portare un team di vendita da buono a grande".

-Anita Abjornson, Sales Management Effectiveness, Abbott Laboratories.

Informazioni sul libro:

Esistono letteralmente migliaia di libri sulla vendita, sul coaching e sulla leadership, ma che dire dei particolari della gestione di una forza vendita? Dove si trovano i quadri di riferimento, le metriche e le migliori pratiche per aiutarvi ad avere successo?

Basato su ricerche approfondite su come le aziende di livello mondiale misurano e gestiscono le loro forze di vendita, Cracking the Sales Management Code è il primo manuale operativo per la gestione delle vendite. In esso scoprirete:

⬤ I cinque processi critici che guidano le performance di vendita.

⬤ Come scegliere i processi giusti per il proprio team.

⬤ I tre livelli di metriche di vendita da raccogliere.

⬤ Quali metriche si possono "gestire" e quali no.

⬤ Come dare priorità a obiettivi di vendita contrastanti.

⬤ Come allineare le attività di vendita ai risultati aziendali.

⬤ Come utilizzare il CRM per migliorare l'impatto del coaching.

Come scrive Neil Rackham nella prefazione: "C'è un'acuta carenza di buoni libri sulle specificità della gestione delle vendite. Cracking the Sales Management Code tratta delle specificità pratiche della gestione delle vendite nella nuova era e colma un vuoto".

Cracking the Sales Management Code colma questo vuoto fornendo conoscenze fondamentali sul funzionamento della forza vendita. Rivela gli ingranaggi e le leve che controllano effettivamente i risultati di vendita. Aggiunge chiarezza alle cose che si conoscono intuitivamente e fornisce approfondimenti su quelle che non si conoscono. Cambierà il modo in cui gestite i vostri venditori giorno per giorno e i risultati che otterrete di anno in anno.