Vendere con integrità: Reinventare le vendite attraverso la collaborazione, il rispetto e il servizio

Recensioni dei lettori

Il libro “Vendere con integrità” di Sharon Drew Morgen è molto apprezzato per la sua attenzione alla comprensione della prospettiva dell'acquirente nelle vendite, alla promozione di pratiche di vendita etiche e alla promozione di relazioni autentiche tra acquirenti e venditori. I lettori apprezzano i consigli e i concetti pratici presentati, in particolare il metodo della Facilitazione all'acquisto. Tuttavia, alcuni recensori esprimono frustrazione per l'approccio personale dell'autore e mettono in dubbio l'applicabilità del libro a tutti gli scenari di vendita.

⬤ Offre preziose intuizioni sul processo decisionale dell'acquirente.
⬤ Promuove pratiche di vendita etiche e integrità.
⬤ Fornisce metodi pratici per migliorare le conversazioni e le relazioni di vendita.
⬤ Molti lettori l'hanno trovato curativo e illuminante, trasformando il loro approccio alle vendite.
⬤ I lettori ne apprezzano la semplicità e l'applicabilità, soprattutto per chi non ricopre ruoli di vendita tradizionali.

⬤ Alcuni lettori ritengono che i concetti possano semplificare eccessivamente le complessità della vendita.
⬤ Critiche alla condotta personale dell'autrice e incoerenze con i suoi insegnamenti.
⬤ Alcuni utenti hanno trovato i metodi meno efficaci rispetto agli approcci di vendita tradizionali come il Solution Selling.
⬤ Alcune recensioni suggeriscono una mancanza di profondità rispetto ad altre metodologie di vendita.

(basato su 16 recensioni dei lettori)

Titolo originale:

Selling with Integrity: Reinventing Sales Through Collaboration, Respect, and Serving

Contenuto del libro:

Introduce un nuovo approccio all'arte della vendita, in cui le esigenze dell'acquirente contano più di quelle del venditore.

-- Introduce la tecnica della "Facilitazione all'acquisto", basata su rispetto reciproco, collaborazione, fiducia, onore e servizio.

-- Mostra ai venditori come trovare gli acquirenti appropriati ed eliminare rapidamente quelli inadeguati, riducendo notevolmente il ciclo di vendita.

-- Disegni schematici, casi di studio e ""set di abilità"" aiutano il lettore a padroneggiare l'approccio di vendita dell'autore.

Il modello di vendita tradizionale prevede di convincere e costringere gli acquirenti a credere di non poter fare a meno di ciò che il venditore ha da offrire. Secondo questa visione, il venditore e il prodotto sono al centro del processo e gli interessi dell'acquirente sono marginali: un venditore di successo è colui che riesce a creare un ""bisogno"" dove non esiste.

Vendere con integrità si basa sulla convinzione dell'autore che chiudere la vendita sia meno importante che rispettare gli interessi dell'acquirente. Morgen sostiene che la responsabilità principale del venditore è nei confronti dell'acquirente. Entrambi sono ben serviti dalla tecnica di "Facilitazione all'acquisto" dell'autore, in cui il servizio è l'obiettivo, la scoperta è il risultato e la soluzione può essere o meno una vendita.

Gli acquirenti "vincono" soddisfacendo le loro esigenze. I venditori ""vincono"" lavorando all'interno dei loro sistemi di valori e accelerando il processo decisionale con i potenziali acquirenti appropriati. Questa valutazione franca delle esigenze del potenziale acquirente implica la cooperazione piuttosto che lo scontro, creando un'esperienza complessiva migliore.

L'approccio di Morgen restituisce al lavoro di vendita l'onestà, l'integrità e l'umanità che mancano alle tecniche di vendita tradizionali.

"Vendere con integrità non solo offre un modello di come portare l'anima nelle vendite, ma insegna anche le abilità pratiche per farlo" -- Jack Canfield, coautore di Chicken Soup for the Soul.