Piccoli segreti sporchi: Perché gli acquirenti non riescono a comprare e i venditori non riescono a vendere e cosa si può fare al riguardo

Recensioni dei lettori

Il libro di Sharon Drew Morgen, “Piccoli segreti sporchi”, offre spunti di riflessione sulle sfide interne che gli acquirenti devono affrontare nel processo di acquisto, sottolineando l'importanza di comprendere la gestione del cambiamento nelle vendite. Sebbene molti lettori trovino prezioso e innovativo il concetto di “Facilitazione all'acquisto”, le critiche si concentrano sull'incapacità di fornire metodologie specifiche per avviare le conversazioni di vendita e suscitare l'interesse iniziale.

Il libro introduce concetti importanti sul processo di acquisto interno e sottolinea l'importanza di facilitare la gestione del cambiamento. I lettori apprezzano la profondità della comprensione offerta sul processo decisionale degli acquirenti e sulla necessità di un approccio di vendita di supporto. Molti lo considerano una lettura obbligata per i professionisti della vendita, in quanto fornisce una nuova prospettiva sulle strategie di vendita.

I critici sottolineano che il libro manca di indicazioni pratiche su come coinvolgere efficacemente i potenziali clienti all'inizio del processo di vendita. Alcuni ritengono che la scrittura sia ripetitiva e che potrebbe essere più concisa, mentre altri ritengono che sia più incentrata sulla vendita di materiale aggiuntivo piuttosto che fornire metodi di vendita pienamente approfonditi. Di conseguenza, alcuni lettori si sentono fuorviati o delusi.

(basato su 37 recensioni dei lettori)

Titolo originale:

Dirty Little Secrets: Why buyers can't buy and sellers can't sell and what you can do about it

Contenuto del libro:

Cosa vi impedisce di chiudere tutte le vendite che meritate di chiudere? Suggerimento: non siete voi, non è la vostra soluzione e non è l'acquirente. È il modello di vendita stesso. Ora, in questo libro rivoluzionario scritto dal visionario e bestseller del NYTimes Selling with Integrity, andate dietro le quinte con l'acquirente e scoprite tutti i dettagli che accadono off-line prima di un acquisto. E imparate i 12 "piccoli segreti sporchi" che fanno parte del modello di vendita che in realtà impedisce agli acquirenti di comprare. Dirty Little Secrets: why buyers can't buy and sellers can't sell and what to do about it (Piccoli segreti sporchi: perché gli acquirenti non riescono a comprare e i venditori non riescono a vendere e cosa fare per risolvere il problema) analizza l'intero processo decisionale di acquisto e offre una comprensione completa di come gli acquirenti comprano: le fasi che attraversano, i problemi di sistema che devono gestire internamente, i tipi di decisioni che devono prendere. E scoprirete come il modello di vendita gestisce semplicemente l'ultima azione che gli acquirenti compiono prima di adottare una soluzione. Superando gli altri 7 acclamati libri sul suo rivoluzionario modello di Buying Facilitation(R), il suo nuovo libro va al cuore della decisione di acquisto, con grandi esempi e un complesso caso di studio per insegnare il modello.

Recensioni su Vendere con integrità: "Finalmente un paradigma di vendita che sostiene i nostri valori spirituali e pone le basi per i cambiamenti che avvengono oggi nel mondo degli affari". Ken Blanchard, coautore di The One Minute Manager "La Facilitazione all'acquisto(R) di Morgen è anni luce avanti rispetto al resto del settore". Philip Kotler, autore delle recensioni di Marketing Management Dirty Little Secrets: "Grazie a questo libro, non potremo più tornare al vecchio modo di vendere. Ci insegna come vengono prese le decisioni d'acquisto, cosa che finora mancava all'industria. Questo libro è troppo grande per essere messo sotto il tappeto: È cristallino e facile da capire, ed è necessario per ogni serio professionista delle vendite". Jeff Blackwell, Fondatore di SalesPractice.com "Questo libro è un'analisi puntuale di come vengono prese le decisioni di acquisto". Anne Miller, autrice di Metaphorically Selling "Sharon Drew ha ribaltato il pensiero tradizionale sulle vendite e ha fornito una roadmap tattica per i venditori per aiutare gli acquirenti a ottenere il buy-in interno necessario per acquistare". Michael Norton, fondatore di CanDoGo.com "Dirty Little Secrets ci porta all'interno del processo decisionale dei nostri acquirenti, dove scopriamo i fattori che devono affrontare prima dell'acquisto - la maggior parte dei quali non ha nulla a che fare con la nostra soluzione". Jill Konrath, autrice di Selling to Big Companies "Rivelare il segreto di come le persone acquistano davvero non è stato toccato... fino ad ora!

Dirty Little Secrets offre potenti intuizioni e riflessioni pratiche che trasformano non solo la vendita ma tutte le forme di processo decisionale". Lee J. Colan, autore di Sticking to It "Dopo essere stata pioniera del nuovo paradigma di vendita più di due decenni fa, Sharon Drew torna con un approccio molto umano, accessibile e potente." Britton Manasco, Principal Manasco Marketing Partners "Questo non è un libro sul business come al solito, ma un cambiamento radicale nel modo di vendere". Un giorno la Facilitazione d'Acquisto(R) sarà una parte naturale del nostro processo di vendita". Reg Nordman, Managing Partner Rocket Builders "Dirty Little Secrets è una lettura obbligata per tutti i dirigenti: Morgen spiega perché le vendite falliscono e fornisce una visione profonda di come i clienti decidono". Mark Dallmeir, CEO The ROBB Group Holdings "Il modello Buying Facilitation(R) di Sharon Drew è l'unico approccio che gestisce il processo decisionale off-line. Utilizziamo il suo processo da 10 anni e i nostri ricavi sono cresciuti costantemente. Dirty Little Secrets dovrebbe essere sulla scrivania di ogni CEO e professionista delle vendite". Jack Hubbard, CEO di St. Meyer & Hubbard. "Gli imprenditori sociali e i progressisti si sentono a disagio di fronte alle tecniche di vendita e diffidano di 'manipolare' le persone. Piccoli segreti sporchi insegna come servire i clienti senza persuasione o manipolazione - come fare del bene, fare soldi e mantenere intatta l'integrità". Gil Friend, CEO di Natural Logic.