Piattaforme di successo: Cosa fa la nuova generazione di venditori d'élite e come può funzionare per voi

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Titolo originale:

Platforms of Success: What the New Generation of Elite Sellers Are Doing And How It Can Work For You

Contenuto del libro:

Descrizione del prodotto

PIATTAFORME DI SUCCESSO I venditori “d'élite” di oggi sono specializzati e molto più preziosi. Vendono beni immateriali di alto livello: servizi finanziari, tecnologie informatiche, sistemi integrati di software e hardware, titoli, assicurazioni commerciali, investimenti immobiliari, tecnologia virtuale, IPO e venture capital. Pur essendo tecnici consumati nei loro settori, i venditori “d'élite” riconoscono anche che il cliente è il re e non compreranno da loro solo perché sono stati gli ultimi a chiederglielo o perché hanno chiesto più di chiunque altro. Le informazioni contenute in questo libro sono raggruppate di conseguenza: La Piattaforma I tratta delle competenze necessarie per gestire le tradizionali telefonate di vendita; la Piattaforma II riguarda l'applicazione di queste stesse tecniche alla sala del consiglio di amministrazione di un'azienda o a una grande convention; la Piattaforma III riguarda il modo in cui i venditori d'élite, o qualsiasi dirigente ambizioso, possono gestire il tempo in modo più efficace per stabilire e raggiungere obiettivi personali e professionali. In tutte e tre le Piattaforme, anzi in tutte e tre, cerco di evitare di parlare solo di teoria o di dedicare troppo tempo a motivarvi ad avere successo o a lavorare di più (forse in modo più intelligente). Il fatto è che, una volta che avrete sviluppato un minimo di competenza nelle abilità contenute in questo libro, troverete almeno un po' di motivazione nella loro applicazione ed efficacia.

Quando possibile, sono incluse frasi o esempi di dichiarazioni che illustrano le abilità e sono adattate da telefonate di vendita reali e da giochi di ruolo degli studenti. Come nei miei seminari, l'enfasi è posta sulla costruzione di abitudini, nuove abitudini, che possono spingere individui seriamente orientati agli obiettivi attraverso ogni Piattaforma e, infine, verso lo status di Elite come venditore di qualsiasi prodotto. Padroneggiate le abilità e le tecniche di ciascuna piattaforma e troverete un'immensa ricompensa, sia dal punto di vista finanziario che emotivo; proverete anche la soddisfazione di sapere che avete raggiunto lo status di venditore d'élite... Lo prometto.

L'autore

Trentacinque anni fa, Scott Johnson ha trascorso un decennio a insegnare agli altri a vendere. In centinaia di aule intime ha dato consigli agli aspiranti venditori, ha preso appunti e ha filmato migliaia di giochi di ruolo, catalogando ciò che funzionava e ciò che non funzionava. Negli anni '80, come vicepresidente del marketing di un'azienda di software emergente, ha reclutato, assunto, formato e motivato una forza vendita nazionale. Spesso accompagnava i membri del team nelle telefonate di vendita, prendendo appunti e fornendo critiche costruttive. Poi ha preso ciò che ha insegnato e ciò che ha imparato e lo ha applicato alle sue situazioni di vendita reali, perfezionandolo man mano; il tutto in vista del giorno in cui avrebbe potuto scrivere questo libro. Ha trascorso due anni a ottenere l'approvazione dei prodotti da parte dei consigli di amministrazione delle associazioni statali di agenti assicurativi e a presentare i prodotti ai massimi dirigenti delle maggiori compagnie assicurative americane. È stato in questo ruolo che Scott ha affinato le capacità di vendita ai gruppi e ha sviluppato un proprio sistema di autogestione per stabilire e raggiungere gli obiettivi di vendita. Dopo aver insegnato a migliaia di giovani venditori a vendere e a gestire il proprio tempo, Scott ha fondato la sua società di consulenza e di speakeraggio, JSJ Learning Systems, Inc. e ha tenuto presentazioni sulla gestione del tempo ad associazioni, aziende e convention in tutti gli Stati Uniti. Nell'arco di vent'anni ha sviluppato le lezioni dettagliate di questo libro e le tre piattaforme per una carriera di successo nella vendita.