Padroneggiare la vendita complessa: Come competere e vincere quando la posta in gioco è alta!

Recensioni dei lettori

Il libro di Jeff Thull sulla vendita è apprezzato come uno dei migliori del settore, in quanto offre un quadro chiaro e attuabile per ambienti di vendita complessi. Molti lettori lo trovano un libro che apre la mente e lo raccomandano per la sua attenzione alla quantificazione dei problemi dei clienti e alla fornitura di soluzioni su misura. Tuttavia, alcuni lettori ritengono che si basi troppo sull'opinione dell'autore rispetto ad altri metodi e che possa essere meno efficace se il venditore non ha accesso al cliente.

⬤ Fornisce un quadro chiaro e attuabile per le vendite complesse.
⬤ Contenuti stimolanti che sfidano gli approcci di vendita tradizionali.
⬤ Forte attenzione alla quantificazione dei problemi del cliente e alla dimostrazione del valore.
⬤ Molto apprezzato dai professionisti della vendita con esperienza.
⬤ Incoraggia la costruzione di relazioni a lungo termine piuttosto che la vendita transazionale.
⬤ Copre tecniche di vendita moderne e rilevanti.

⬤ L'autore occasionalmente denigra altri metodi di vendita.
⬤ L'efficacia può dipendere dal tempismo con cui il venditore si confronta con i potenziali clienti.
⬤ Alcuni contenuti sono considerati più teorici che pratici.
⬤ Alcuni lettori ritengono che il testo sia meno valido se sono già esperti di social selling.

(basato su 72 recensioni dei lettori)

Titolo originale:

Mastering the Complex Sale: How to Compete and Win When the Stakes Are High!

Contenuto del libro:

Elogio di Mastering the Complex Sale

“Il processo di Jeff Thull svolge un ruolo fondamentale nell'aiutare le aziende e i loro clienti ad attraversare il baratro delle innovazioni dirompenti e ad avere successo con le iniziative che cambiano il gioco”.

--Geoffrey A. Moore, autore di Crossing the Chasm e Dealing with Darwin.

“Questo è il primo libro che illustra un metodo solido per vendere a livello interaziendale, transfrontaliero e persino interculturale, in presenza di più decisori con agende multiple. È molto più di un “processo di vendita”: è una guida di sopravvivenza, un approccio davvero eccezionale per mettere insieme tutti i pezzi del puzzle”.

--Ed Daniels, EVP, Shell Global Solutions Downstream, Presidente, CRI/Criterion, Inc.

” Mastering the Complex Sale” presenta in modo brillante il valore dal punto di vista del cliente. Una lettura obbligata per tutti coloro che gestiscono team aziendali multinazionali in un ambiente complesso e altamente competitivo”.

--Samik Mukherjee, Vicepresidente, Onshore Business, Technip.

“I clienti hanno bisogno di sapere quale valore riceveranno e come lo riceveranno. Le intuizioni di Thull sulla vendita complessa e su come chiarire e quantificare questo valore sono notevoli: Mastering the Complex Sale sarà una lettura obbligatoria per gli anni a venire”.

--Lee Tschanz, vicepresidente delle vendite in Nord America di Rockwell Automation.

“Jeff Thull sta vincendo la guerra contro la mercificazione. Nel suo mondo, il valore prevale sul prezzo e la commoditizzazione non è un dato di fatto, ma una scelta. Si tratta di un'alternativa comprovata alla vendita basata sul prezzo. Abbiamo parlato con i suoi clienti. Questa roba funziona davvero, gente”.

--Dave Stein, CEO e fondatore di ES Research Group, Inc.

“La nostra attività dipende dalla capacità di offrire ai nostri clienti executive un pensiero innovativo. Jeff Thull ha ridefinito in modo significativo le strategie di vendita e di marketing che si connettono chiaramente al nostro pubblico globale. Leggetelo, agite di conseguenza e portate i vostri risultati a livelli eccezionali”.

--Sven Kroneberg, presidente di Seminarium Internacional.

“La tesi principale di Jeff - che la guida professionale del cliente è la chiave del successo - è vera in ogni mercato globale di oggi. Mastering the Complex Sale è una lettura essenziale per qualsiasi organizzazione che voglia trasformare il proprio business per una crescita a lungo termine e orientata al valore”.

--Jon T. Lindekugel, Presidente di 3M Health Information Systems, Inc.

"Jeff Thull ha reingegnerizzato il processo di vendita convenzionale per creare una crescita prevedibile e redditizia nel mercato competitivo di oggi. Non si tratta più di vendere, ma di guidare decisioni di qualità e creare valore collaborativo. Questo è uno di quei rari libri che faranno la differenza".

--Carol Pudnos, direttore esecutivo del settore sanitario di Dow Corning Corporation.