Modello di crescita delle entrate - Guida del direttore delle entrate al successo delle vendite B2B

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Titolo originale:

Revenue Growth Model-Chief Revenue Officer's Guide to B2B Sales Success

Contenuto del libro:

La crescita dei ricavi è alla base del successo aziendale! A chi spetta la crescita delle entrate?

Il chief revenue officer coordina il percorso end-to-end dell'acquirente, allineando i ruoli di business development, marketing, vendite e servizio clienti. I clienti si aspettano un'esperienza di acquisto a valore aggiunto. Il marketing, le vendite e l'assistenza non possono più svolgere i loro compiti senza coordinare i loro sforzi lungo il percorso dell'acquirente. Spesso i clienti fanno richieste digitali, dipendono dal personale di vendita per facilitare le decisioni di acquisto e si aspettano un'assistenza continua da parte del servizio clienti.

Il Revenue Growth Model(TM) fornisce una piattaforma unificata per servire gli acquirenti di oggi. Ogni elemento garantisce il successo delle entrate, dalla leadership alle operazioni di vendita. Le strategie di contatto con i clienti, che sono frammentate, non sono più in grado di soddisfare le esigenze degli acquirenti.

Il Modello di Crescita dei Ricavi prevede nove pilastri fondamentali di successo, ciascuno diretto dalla leadership dei ricavi e supportato da operazioni efficaci:

1. Segmenti di fatturato: Chi sono i clienti migliori?

2. Proposte di valore: Qual è il nostro messaggio ai segmenti, agli account, agli acquirenti?

3. Engagement & Motions: Come supportiamo il buyer journey?

4. Copertura dei canali: Qual è la migliore strategia di go-to-market?

5. Organizzazione e progettazione del lavoro: Come organizzarsi per avere successo nelle vendite?

6. Dimensionamento e impiego: Quanti e dove collocare i nostri collaboratori?

7. Talento e abilitazione: Come acquisire e migliorare i talenti?

8. Metriche e quote: Quali sono le misure e gli obiettivi giusti?

9. Prestazioni e premi: Come valutare e premiare le prestazioni?

Il chief revenue officer è il ruolo del futuro! Le aziende si affidano a questo ruolo per favorire una crescita redditizia ottimale.

Dall'autore del bestseller Compensating the Sales Force, David Cichelli presenta la road map per il successo del chief revenue officer in Revenue Growth Model(TM) Chief Revenue Officer's Guide to B2B Sales Success. Se siete un chief revenue officer, un direttore generale di business unit o se supportate la funzione revenue, utilizzate questo libro per pianificare, organizzare e distribuire le risorse per le vendite: soluzioni digitali, virtuali, di persona e automatizzate.

Basato su 40 anni di lavoro strategico con team di revenue di fama mondiale, il Revenue Growth Model è il quadro di riferimento per il successo delle revenue. Scoprirete intuizioni, strumenti e azioni per allineare il vostro team di vendita per trovare, assicurare e mantenere i clienti.