Imperativo della crescita delle vendite: come le organizzazioni di vendita di classe mondiale gestiscono con successo le quattro fasi della crescita

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Titolo originale:

Sales Growth Imperative: How World Class Sales Organizations Successfully Manage the Four Stages of Growth

Contenuto del libro:

Siete in grado di gestire il SUCCESSO?

La crescita dell'azienda porta con sé grandi cose: aumento della quota di mercato, incremento dei ricavi, soddisfazione degli azionisti. Tuttavia, sostenere la crescita dei ricavi è raramente facile. I reparti commerciali devono cambiare rapidamente e senza soluzione di continuità le strategie e le tattiche di vendita per incrementare le vendite. Purtroppo, spesso i reparti vendite non sono in grado di apportare i cambiamenti giusti al momento giusto.

Finalmente è arrivata una soluzione a questo problema comune. Si chiama Modello di crescita delle vendite (TM). Creato da David Cichelli e dal suo team dell'Alexander Group, azienda leader nella consulenza sull'efficacia delle vendite, il Modello di crescita delle vendite spiega come migliorare i risultati di vendita in tutte le fasi di maturità del mercato. In The Sales Growth Imperative, Cichelli utilizza il suo approccio innovativo per aiutarvi ad anticipare le sfide imminenti e a intraprendere le azioni giuste, consentendo alla crescita di continuare e al reparto vendite di prosperare. Il relatore illustra le quattro fasi di crescita di un'azienda e illustra le sfide di ciascuna di esse.

FASE 1: START-UP

Crescita a ritmo accelerato.

Sfide: aggiungere ulteriore capacità di vendita.

FASE 2: CRESCITA DEI VOLUMI

Crescita a un ritmo decrescente.

Sfide: trovare nuovi clienti, mantenere quelli attuali e lanciare nuovi prodotti.

FASE 3: RIVALUTAZIONE

Crescita scarsa o nulla.

Sfide: gestione dei prezzi e riduzione dei costi.

FASE 4: OTTIMIZZAZIONE

Crescita redditizia dei ricavi.

Sfide: nuova proposta di valore, raggiungimento di nuovi mercati e specializzazione.

Quando i tassi di crescita cambiano, sono necessarie nuove soluzioni di vendita. È necessario anticipare ed eseguire di conseguenza la propria strategia di vendita di successo. Frutto di 30 anni di esperienza di consulenza per aziende come FedEx, Verizon, American Express, HSBC e Starbucks, il Modello di crescita delle vendite è l'unico modo per garantire una navigazione senza problemi nelle acque sorprendentemente agitate del successo.

"L'esperienza di David in materia di retribuzione e di efficacia delle vendite è chiaramente articolata in The Sales Growth Imperative. Questo libro delinea strumenti efficaci che possono essere utilizzati in ogni fase della crescita aziendale."

--Bruce Dahlgren, Senior Vice President, Managed Enterprise Solutions, HP Imaging and Printing Group.

"Siete interessati a far crescere le vostre vendite? David Cichelli ha realizzato una guida completa che i professionisti del marketing possono utilizzare per comprendere e lavorare efficacemente con i loro team di vendita.... Se lavorate nel marketing e dovete lavorare con la vostra forza vendita, procuratevi questo libro".

--John L. Graham, professore di marketing, Paul Merage School of Business, University of California, Irvine.