La vendita centrata sull'acquirente: Come i venditori moderni si impegnano e collaborano con gli acquirenti

Recensioni dei lettori

Buyer-Centered Selling di Tom Williams e Tom Saine è stato molto apprezzato da numerosi recensori, che hanno sottolineato l'approccio completo, pratico e incentrato sull'acquirente alle moderne tecniche di vendita. Il libro sostiene l'empatia e la comprensione del percorso dell'acquirente, presentando spunti praticabili sia per i professionisti della vendita nuovi che per quelli esperti. Gli autori combinano i principi tradizionali con le sfide contemporanee affrontate dai team di vendita di oggi, creando una risorsa preziosa per migliorare l'efficacia delle vendite.

⬤ Guida completa e pratica sulla moderna vendita B2B.
⬤ Si concentra sull'empatia e sulla comprensione del punto di vista dell'acquirente.
⬤ Fornisce consigli pratici applicabili alle varie fasi del processo di vendita.
⬤ Ricco di casi di studio, diagrammi e strumenti che migliorano l'apprendimento.
⬤ Adatto sia ai professionisti delle vendite alle prime armi che ai veterani che desiderano migliorare le proprie capacità.
⬤ Forte approvazione da parte di professionisti del settore, che ne rafforza la credibilità.

⬤ Alcuni recensori hanno detto che il libro non apre nuove strade, ma piuttosto ripropone concetti di vendita già esistenti.
⬤ Può essere considerato denso o una lettura pesante, che richiede un impegno attivo per estrarre il massimo valore.
⬤ Rivolto principalmente a professionisti della vendita seri, potrebbe non essere adatto a venditori occasionali o a chi cerca soluzioni rapide.

(basato su 30 recensioni dei lettori)

Titolo originale:

Buyer-Centered Selling: How Modern Sellers Engage & Collaborate with Buyers

Contenuto del libro:

Nel 2018 siamo stati coautori di The Seller's Challenge: How Top Performers Master 10 Deal Killing Obstacles in B2B Sales. Il motivo per cui abbiamo scritto quel libro è stato quello di fornire ai venditori un "manuale sul campo" per assemblare tattiche e strategie che affrontano questi specifici "deal killer".

Questo libro, Vendita centrata sull'acquirente: How Modern Sellers Engage and Collaborate with Buyers, combina le "sfide del venditore" con i "dilemmi dell'acquirente". Senza l'impegno collaborativo di venditore e acquirente, molti processi di acquisto sono condannati dalla letargia, dalla paura e dall'erosione del sostegno interno della comunità degli acquirenti.

Buyer-Centered Selling fornisce ai venditori strategie e tattiche che aiutano l'acquirente ad affrontare undici dilemmi che possono rallentare e ostacolare il processo di acquisto. Il lettore scoprirà rapidamente che l'acquisto e la vendita sono inestricabilmente legati dall'obiettivo di aiutare il cliente ad acquistare.

La Vendita centrata sull'acquirente si concentra su:

⬤ Come stanno cambiando l'acquisto e la vendita, l'emergere del "nativo digitale" e perché i venditori dovrebbero considerare un approccio diverso per coinvolgere l'acquirente.

⬤ Come mappare il processo di acquisto e allineare le attività di acquisto e vendita per accelerare la decisione.

⬤ Come un efficace processo di scoperta delle vendite può unire acquirente e venditore attraverso un focus condiviso su problemi, implicazioni e soluzioni.

⬤ Quattro stili comportamentali e come i venditori centrati sull'acquirente possono adeguarsi e adattarsi al modo in cui il cliente desidera ricevere ed elaborare le informazioni.

⬤ Come i venditori possono creare un piano di comunicazione per differenziare il loro prodotto e se stessi.

⬤ Come le opportunità in stallo possano essere "gioielli" che richiedono un po' di nutrimento e incoraggiamento per diventare un'aggiunta vitale alla vostra pipeline o al vostro funnel.

⬤ Come la percezione del rischio e la paura del fallimento di un acquirente possono influenzare il processo decisionale.

⬤ Come i lead dormienti e gli account inattivi possono rappresentare eccellenti obiettivi di prospezione.

⬤ Come la ricerca può aiutare a sbloccare la mentalità di un dirigente, ad arricchire le chiamate di vendita e a diventare il "venditore ideale".

⬤ Come il cross-selling può essere un vantaggio per i nostri sforzi di vendita, compresi i miti, gli ostacoli e gli approcci migliori per espandere l'impronta del venditore in un'organizzazione target.

⬤ Tattiche preziose per concludere un affare, compresi gli elementi fondamentali per una chiusura, gli ostacoli alla chiusura di un affare e i segreti per gestire una chiusura di successo.

La vendita centrata sull'acquirente rappresenta la migliore pratica per vincere le vendite oggi. Questo è più di un semplice libro. È un manuale di formazione sul campo che illustra passo dopo passo ciò che è necessario fare oggi per lavorare in modo più efficace con gli acquirenti.

Questo libro è stato scritto per venditori in prima linea, responsabili delle vendite, direttori dell'apprendimento e dello sviluppo, responsabili dell'abilitazione alle vendite, account manager, professionisti del marketing e amministratori delegati.

BONUS SPECIALI

Con questo libro avrete accesso a una miriade di risorse online gratuite, tra cui: Il libro di lavoro sulla vendita centrata sull'acquirente e una scheda concettuale sulla maggior parte dei capitoli. Queste schede forniscono una rapida panoramica del capitolo e ne evidenziano i punti chiave. I venditori possono utilizzare queste schede concettuali come riferimento rapido o per rinfrescare i concetti.

Scorri verso l'alto e acquista subito Vendita centrata sull'acquirente.