L'impatto dei programmi di fidelizzazione multi-venditore sul processo di acquisto online dei consumatori: Un'indagine basata sul Payback

Titolo originale:

The impact of multi-vendor loyalty programs on the consumers' online purchase process: An investigation based on Payback

Contenuto del libro:

Seminar paper dell'anno 2014 nella materia Economia aziendale - Marketing offline e marketing online, grade: 1. 3, LMU Munich (Institute for Strategy, Technology and Organization), language: English, abstract: L'obiettivo primario di questo lavoro è quello di affrontare la questione di come l'adesione a un programma di fidelizzazione multi-venditore influenzi il comportamento e il processo di acquisto online dei consumatori.

La questione viene affrontata applicandola al caso specifico di Payback, il programma di fidelizzazione multi-venditore più grande e più popolare della Germania. A tal fine, ho condotto interviste aperte con informatori che avevano esperienza sia di acquisti online sia di programmi di fidelizzazione. L'analisi dei dati ha quindi rivelato come il rispettivo programma di fidelizzazione eserciti un'influenza sul comportamento dei consumatori online nelle diverse fasi del loro processo di acquisto.

Nella seconda fase dell'analisi sono stati definiti due prototipi di processi di acquisto estesi che dipendono dalle caratteristiche e dalla tipologia dei consumatori online. Questi risultati ampliano la comprensione dell'efficacia di tali programmi ed estendono le ricerche precedenti sul processo decisionale dei consumatori online.

È stato inoltre dimostrato che per un operatore di un programma di fidelizzazione multi-venditore è fondamentale comprendere le motivazioni e il modo in cui i membri utilizzano il programma in modo diverso. Grazie a questa conoscenza, l'operatore può fornire incentivi migliori e più adatti ai diversi tipi di membri del programma, migliorando così l'approccio al cliente. In questo modo, l'efficacia di un programma di fidelizzazione multi-venditore può essere influenzata e aumentata anche prima che avvenga l'effettivo processo di acquisto.

L'articolo è organizzato come segue: In primo luogo, fornirò una breve panoramica delle ricerche passate sui programmi di fidelizzazione multi-venditore e mostrerò che la letteratura esistente deve essere ampliata per comprendere appieno l'efficacia di tali programmi. Per indagare il modo in cui i consumatori integrano i programmi di fidelizzazione.