L'arte e la scienza della negoziazione

Recensioni dei lettori

Il libro è riconosciuto per il suo approccio teorico e completo alle strategie di negoziazione, che si rivolge a coloro che sono interessati agli aspetti matematici e strategici della negoziazione. Tuttavia, può risultare ostico per alcuni lettori a causa dei suoi contenuti densi e dei concetti teorici di alto livello.

Grandi esempi di strategia di gioco, raccomandato dagli educatori, indispensabile per gli specialisti, capitoli indipendenti per facilitare la navigazione, fornisce un prezioso contesto storico, considerato un eccellente manuale per padroneggiare la negoziazione.

Difficile lettura iniziale, l'approccio quantitativo rigoroso può essere troppo complesso per alcuni, e il contenuto è considerato più adatto agli studenti che all'applicazione pratica per i lettori generici.

(basato su 9 recensioni dei lettori)

Titolo originale:

The Art and Science of Negotiation

Contenuto del libro:

Che stiate vendendo una casa, concludendo un affare, risolvendo un divorzio, arbitrando una controversia di lavoro o cercando di concludere un trattato internazionale, il nuovo libro di Howard Raiffa migliorerà sensibilmente le vostre capacità di negoziazione.

Pur essendo un sofisticato libro di auto-aiuto - rivolto ad avvocati, arbitri del lavoro, dirigenti d'azienda, presidi universitari, diplomatici - non è cinico o machiavellico: Raiffa enfatizza i problemi e le situazioni in cui, con il tipo di abilità che intende sviluppare, i litiganti possono ottenere risultati vantaggiosi per tutte le parti interessate. Anzi, sostiene che il popolare modo di pensare "a somma zero", secondo il quale una parte deve perdere se l'altra vince, spesso fa sì che entrambe le parti stiano peggio di come starebbero quando contrattano per ottenere guadagni reciproci comuni.

Utilizzando una vasta gamma di casi specifici e diagrammi chiari e utili, Raiffa non solo chiarisce i processi di negoziazione passo dopo passo, ma traduce anche questa comprensione più profonda in linee guida pratiche per i negoziatori e gli "intervenienti". Esamina i meccanismi della negoziazione in modo fantasioso, attingendo al suo ampio background nella teoria dei giochi e nell'analisi delle decisioni, al suo quarto di secolo di insegnamento a non specialisti nelle scuole di economia e politica pubblica, alle sue esperienze personali come direttore di un istituto internazionale che si occupa di problemi tra Est e Ovest, e ai risultati di esercizi di negoziazione simulata con centinaia di partecipanti.

Esistono libri popolari sull'arte di vincere e libri scientifici sulla scienza della negoziazione, ma questo è il primo libro che fa da ponte tra le due correnti. Accorto, accessibile e scritto in modo accattivante, mostra come un po' di analisi e un tocco d'arte possano essere utili a qualsiasi negoziatore.