Gestione dei clienti chiave: Strategie per sfruttare le informazioni, la tecnologia e le relazioni per fornire valore ai grandi clienti

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Titolo originale:

Key Account Management: Strategies to Leverage Information, Technology, and Relationships to Deliver Value to Large Customers

Contenuto del libro:

Oggi più che mai le aziende si trovano di fronte a una verità critica e impegnativa.

Il cliente di oggi richiede maggiore attenzione, un servizio superiore e l'esperienza di un team di vendita dedicato. I fornitori devono fare scelte difficili per determinare come allocare le risorse limitate, compresi i clienti che ricevono il più alto livello di servizio.

Sempre più spesso, le organizzazioni che si occupano di forniture si impegnano a progettare e implementare programmi di key account per soddisfare o superare queste aspettative. La gestione dei key account è una strategia aziendale specifica che prevede processi di vendita complessi, trattative su larga scala e l'allineamento di più stakeholder interni ed esterni. Questo processo su più fronti è tutt'altro che semplice e il mondo degli affari è pieno di esempi di programmi per key account che non hanno raggiunto i risultati attesi.

Questo libro affronta le sfide strategiche che i top executive e i leader delle vendite devono affrontare quando costruiscono strategie per gestire meglio i loro key account. Facendo leva su ricerche aggiornate, testimonianze tratte da interviste con professionisti esperti, best practice di aziende di successo e linee guida pratiche e dirette per dirigenti e responsabili delle vendite, questo libro può servire come manuale di istruzioni e cassetta degli attrezzi per le organizzazioni che lavorano per raggiungere il successo attraverso le loro strategie di key account per soddisfare la domanda dei loro clienti chiave.