Differenziazione delle vendite: 19 potenti strategie per concludere più affari ai prezzi desiderati

Recensioni dei lettori

Sales Differentiation di Lee B. Salz è una guida completa che aiuta i professionisti delle vendite a distinguersi in un mercato competitivo. Il libro fornisce 19 strategie per differenziare efficacemente prodotti e servizi, incoraggiando i team di vendita a comprendere le loro proposte di valore uniche e ad affrontare le obiezioni dei clienti prima che si presentino. È apprezzato per la sua scrittura chiara, gli esempi pratici e le intuizioni attuabili, che lo rendono ampiamente applicabile sia per i venditori nuovi che per quelli esperti in vari settori, in particolare B2B.

⬤ Offre strategie pratiche e attuabili per differenziarsi nelle vendite.
⬤ Ideale per i professionisti delle vendite, sia nuovi che esperti.
⬤ Include esempi del mondo reale che risuonano con esperienze simili.
⬤ Scritto in uno stile chiaro e coinvolgente.
⬤ Fornisce strumenti e intuizioni che possono portare a un miglioramento delle prestazioni di vendita e delle relazioni con i clienti.
⬤ Incoraggia una riflessione più approfondita sul processo di vendita e sul coinvolgimento dei clienti.

⬤ Richiede impegno e sforzo da parte dei lettori per beneficiare appieno delle strategie.
⬤ Alcuni lettori potrebbero trovare un iniziale scetticismo sulla sua applicabilità ai loro contesti specifici.
⬤ Il libro potrebbe non piacere a chi preferisce la letteratura di vendita tradizionale o i semplici consigli prescrittivi.

(basato su 134 recensioni dei lettori)

Titolo originale:

Sales Differentiation: 19 Powerful Strategies to Win More Deals at the Prices You Want

Contenuto del libro:

Se non abbassiamo il prezzo, perderemo l'affare.

Questo è il grido disperato dei venditori che cercano di vincere le trattative in mercati competitivi. Se la risposta più semplice è abbassare il prezzo, l'azienda sacrifica il margine, spesso inutilmente.

Per vincere le trattative ai prezzi desiderati, la strategia necessaria è la differenziazione. La maggior parte dei dirigenti pensa che il marketing sia l'unica fonte di differenziazione. Ma che dire della funzione vendite dell'azienda? Questa opportunità di differenziazione, comunemente trascurata, offre una moltitudine di modi per distinguersi dalla concorrenza. Questo libro innovativo vi insegna come sviluppare queste strategie.

In Sales Differentiation, Lee B. Salz, stratega della gestione delle vendite, presenta diciannove concetti di facile attuazione per aiutare i venditori ad aggiudicarsi gli affari proteggendo i margini. Questi concetti si applicano a qualsiasi venditore in qualsiasi settore e si basano sul principio che il modo in cui si vende, e non solo quello che si vende, ci differenzia.

Le strategie sono presentate in storie di facile comprensione e possono essere rapidamente messe in pratica. Divisi in due sezioni, i capitoli su cosa si vende aiutano i venditori a:

⬤ Riconoscere che l'espressione "siamo i migliori" fa sì che la differenziazione si ritorca contro di noi.

⬤ Evitare le domande introspettive che frustrano i venditori e porre la domanda giusta per stimolarli.

⬤ Capire quali sono i loro veri fattori di differenziazione e come posizionarli efficacemente con gli acquirenti.

⬤ Trovare i fattori di differenziazione in ogni angolo dell'azienda utilizzando i sei componenti dell'Universo della Differenziazione delle Vendite.

⬤ Creare strategie per posizionare i differenziatori in modo che gli acquirenti ne vedano il valore.

La sezione Come si vende insegna ai venditori come fornire un valore significativo agli acquirenti e come differenziarsi in ogni fase del processo di vendita. Questa sezione aiuta i venditori a:

⬤ Sviluppare strategie per coinvolgere gli acquirenti e trasformare le loro obiezioni in opportunità di differenziazione delle vendite.

⬤ Formare i criteri decisionali degli acquirenti in base ai fattori di differenziazione.

⬤ Trasformare un processo di richiesta di offerta (RFP) di tipo commoditized in un'opportunità di differenziazione.

⬤ Usate la richiesta di referenze da parte dell'acquirente come un modo per distinguervi dalla concorrenza.

⬤ Sfruttate l'inconfutabile e più potente fattore di differenziazione: voi stessi.

Sia che vendiate da vent'anni o che siate alle prime armi, gli strumenti appresi in Sales Differentiation vi aiuteranno a sbaragliare la concorrenza, a costruire nuove relazioni proficue e a concludere affari ai prezzi che desiderate.