Vendere con la cattura del valore: Come vincere la terza trasformazione delle vendite

Recensioni dei lettori

Value Capture Selling: How to Win the Third Sales Transformation di Jean-Claude Larreche è una guida trasformativa per i professionisti delle vendite che sottolinea la necessità di passare dai tradizionali modelli incentrati sui ricavi a una focalizzazione sulla cattura del valore aziendale. Il libro fornisce strategie e schemi pratici per migliorare l'efficacia delle vendite in un panorama aziendale in continua evoluzione.

Il libro offre una tabella di marcia completa per i professionisti delle vendite, integrando approfondimenti teorici e strategie pratiche. Molti recensori ne hanno lodato l'organizzazione chiara, lo stile di scrittura accattivante e i consigli pratici che lo rendono rilevante sia per i professionisti esperti che per i nuovi arrivati. I lettori hanno trovato particolarmente preziosi gli approfondimenti sulla creazione di valore aziendale, sulla soddisfazione dei clienti e sull'espansione delle quote di mercato.

Alcuni lettori potrebbero ritenere che i concetti, pur essendo innovativi, richiedano un cambiamento di mentalità e non siano direttamente applicabili a tutte le tecniche di vendita tradizionali. Inoltre, coloro che non si occupano specificamente di vendite potrebbero trovare alcuni contenuti meno applicabili ai loro settori.

(basato su 41 recensioni dei lettori)

Titolo originale:

Value Capture Selling: How to Win the 3rd Sales Transformation

Contenuto del libro:

Il libro sulle vendite del decennio" - rivista Selling Power.

Value Capture Selling è il primo libro che affronta direttamente una delle carenze più distruttive delle organizzazioni di vendita di oggi. L'approccio dell'autore JC Larreche è così innovativo che la rivista Selling Power lo ha definito "Il libro sulle vendite del decennio".

Per anni, i professionisti delle vendite si sono concentrati sulla creazione di valore per i clienti, la prima fase della vendita. Tuttavia, nell'odierno mondo degli affari in rapida evoluzione, questo non è sufficiente. Sottoposte a una crescente pressione finanziaria, le aziende sono oggi spinte a concentrarsi sulla seconda fase della vendita: l'acquisizione del valore aziendale. Tuttavia, come molti dirigenti d'azienda stanno scoprendo con grande sconcerto, i professionisti delle vendite non sono stati formati alle tecniche di acquisizione del valore aziendale e sono alla mercé di acquirenti professionisti molto preparati e tenaci.

Value Capture Selling è il primo libro che affronta questa lacuna. È stato progettato specificamente per fornire ai professionisti delle vendite - sia veterani che nuovi - una tabella di marcia completa per passare dalla vendita a valore alla vendita a cattura di valore, che comprende:

⬤ Perché la creazione di valore aziendale - a breve, medio e lungo termine - è essenziale per l'azienda e per i suoi partner interni ed esterni.

⬤ Come padroneggiare i fattori chiave del valore aziendale: redditività, quota di mercato e soddisfazione dei clienti.

⬤ Come prepararsi alla cattura del valore.

⬤ Come definire strategie e tattiche per l'acquisizione del valore.

⬤ Come chiudere le trattative per ottenere una maggiore cattura del valore aziendale.

La vendita con cattura del valore è la sfida attuale per le aziende e per i professionisti delle vendite di tutto il mondo: passare da un obiettivo di guadagno a una focalizzazione sul valore aziendale. Ciò richiede un cambiamento fondamentale dalla forte convinzione che più grande è meglio, a un nuovo credo secondo cui più ricco è meglio. È ciò che JC Larreche, professore emerito dell'INSEAD ed esperto di creazione di valore sostenibile, chiama la Terza Trasformazione delle Vendite.

In un futuro caratterizzato da pressioni finanziarie sempre più forti, l'importanza della cattura del valore non potrà che crescere e in Value Capture Selling, JC Larreche fornisce ai professionisti delle vendite di tutto il mondo gli strumenti necessari per diventare maestri in questa nuova arte!

Elogi per Value Capture Selling:

La maggior parte delle forze di vendita si concentra solo sui ricavi, non sulla cattura del valore. Il libro di Larreche può aiutarvi a compiere la transizione necessaria. Se lavorate nel settore delle vendite, leggetelo perché la rivoluzione dei dati sta aumentando l'esame da parte della finanza e di altri soggetti all'interno dell'azienda su come le attività di vendita costruiscono o distruggono il valore aziendale. E se siete un dirigente della C-Suite, leggetelo con attenzione, perché la vendita influisce sugli elementi fondamentali della creazione di valore".

Frank Cespedes, Harvard Business School, autore di Aligning Strategy and Sales e Sales Management That Works.

Value Capture Selling è un'opera molto avvincente e completa che illustra bene le sfide del passaggio dal valore del prodotto al valore aziendale, sia per il cliente che per il fornitore. JC Larreche ha delineato un quadro potente per qualsiasi professionista delle vendite, ovunque si trovi, per vincere in questo nuovo mondo della vendita! '.

Laurent Beraza, Direttore - Regno Unito, Germania, Francia - Microsoft Solutions Support Sales.

Value Capture Selling ci fornisce le potenti intuizioni necessarie per acquisire più valore per la nostra azienda, mantenendo il cliente al centro, proprio al suo posto".

Anna Campagna, Sr. Director Global Sales, HEINEKEN