Tiro alla fune: il concetto di tensione e l'arte della negoziazione internazionale

Recensioni dei lettori

Il libro offre una prospettiva unica e coinvolgente sulla negoziazione internazionale, concentrandosi sul concetto di tensione e sulla sua gestione attraverso casi di studio reali. È ben strutturato e accessibile, rendendo comprensibili idee complesse e sfidando al contempo le capacità analitiche del lettore.

⬤ Stile di scrittura coinvolgente e accessibile, che sembra una conversazione.
⬤ Incorpora casi di studio reali per illustrare i concetti teorici, migliorandone la comprensione.
⬤ Affronta l'importante concetto di tensione nelle negoziazioni, spesso trascurato.
⬤ Struttura ben organizzata che guida il lettore attraverso idee complesse.
⬤ Spunti preziosi sia per i professionisti che per gli studiosi, che lo rendono utile a vari livelli di esperienza.

⬤ Occasionalmente impegnativo da leggere a causa del suo approccio non convenzionale.
⬤ Il ricorso a un certo gergo può confondere i lettori che non hanno familiarità con la terminologia negoziale.
⬤ Delusione iniziale per la mancanza di un caso di studio dettagliato sul business internazionale, anche se mitigata dall'inclusione di casi di studio rilevanti.

(basato su 3 recensioni dei lettori)

Titolo originale:

Tug of War: The Tension Concept and the Art of International Negotiation

Contenuto del libro:

Tony English ha scritto "Tug of War" per gli esperti di negoziazione e per coloro che sono interessati a un nuovo metodo analitico che attinge alla letteratura sulla negoziazione, ma si addentra in molte altre discipline, tra cui le relazioni internazionali, le belle arti, la filosofia, il management, l'antropologia e la psicologia. Il libro si concentra sulla negoziazione internazionale, ma è rilevante per la negoziazione in generale. Tony ha intervistato molti negoziatori veterani della diplomazia, della liberazione di ostaggi e degli affari. Intreccia nel libro la ricchezza del carattere, delle capacità e dell'esperienza dei singoli veterani e presenta due casi in modo dettagliato.

Tra gli informatori ci sono: Hugh Davies, principale negoziatore britannico per la restituzione di Hong Kong alla Cina; Sir Alan Donald, ambasciatore britannico in Cina e in diversi altri paesi; Terry Waite, famoso per il rapimento di Beirut; Meg McDonald, ambasciatore australiano per l'ambiente e capo squadra per i negoziati sui gas serra a Kyoto; Malcolm Lyon, principale negoziatore australiano per il trattato sullo Stretto di Torres con Papua Nuova Guinea; Don Kenyon, ambasciatore australiano in Belgio, Lussemburgo e Unione Europea ed ex presidente dell'organo di risoluzione delle controversie dell'OMC; Doug Anderson, amministratore delegato di P & O Ports; Sam Passow, direttore di ricerca del Centre for Dispute Resolution di Londra; Geo Goon, uno dei principali esportatori di frutta e verdura dall'Australia al Medio Oriente; Steven Hochman e Kirk Wolcott, consulenti per la risoluzione delle controversie del presidente Jimmy Carter; e alcuni altri che hanno richiesto l'anonimato. Tony attinge anche alla sua esperienza personale in diversi Paesi. Al centro del libro c'è la tensione, che comprende fenomeni complementari, sia fisici che astratti, che competono per influenzare il nostro comportamento. Le forze profuse generano tensioni. Tony presenta un modello di contesto negoziale che comprende le tensioni e le forze che le generano. I negoziatori esperti sono gestori esperti delle tensioni e quindi possiedono un'elevata "intelligenza contestuale", una variante del concetto di Intelligenza di successo di Robert Sternberg nella psicologia cognitiva.

Tony collega l'intelligenza contestuale a sette tratti identificati nei suoi veterani. Alcuni scrittori fanno riferimento alla tensione, ma ne trascurano le sfumature e non ne colgono il valore generico nell'analisi delle negoziazioni e di altre attività umane in cui le persone cercano di imporre un ordine gestibile a informazioni caotiche. Siamo tutti gestori della tensione, che ne siamo consapevoli o meno.