Strategie di Vertriebsmanagement: Metodi per la gestione sistematica del mercato B2b nello scenario digitale

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Titolo originale:

Strategisches Vertriebsmanagement: Methoden Fr Den Systematischen B2b-Vertrieb Im Digitalen Zeitalter

Contenuto del libro:

Questo libro mostra come la gestione strategica delle vendite possa essere introdotta sistematicamente e con successo nei mercati B2B di medie dimensioni. La trasformazione digitale sta aumentando la pressione sui modelli di business B2B consolidati e sugli approcci di vendita tradizionali per adattarsi. Allo stesso tempo, però, la digitalizzazione offre una serie di nuove opportunità per le vendite. Gli autori presentano una serie completa di metodi per l'introduzione della gestione strategica delle vendite con le aree di attività di mercato, clienti, portafoglio, canale di vendita, organizzazione e controllo. Il libro offre anche questionari per l'autovalutazione e la valutazione delle opportunità e dei cambiamenti derivanti dalla trasformazione digitale. La seconda edizione è stata ampliata per includere nuovi argomenti come l'uso dell'IA nell'analisi e nel pricing, il nuovo ruolo delle vendite, le opportunità per l'automazione delle vendite e le attuali tendenze della digitalizzazione, nonché ulteriori esempi.

Contenuti

⬤ Analisi e pianificazione del mercato.

⬤ Analisi e pianificazione dei clienti.

⬤ Analisi e pianificazione del portafoglio.

⬤ Analisi e pianificazione dei canali di vendita.

⬤ Analisi e pianificazione dell'organizzazione delle vendite.

⬤ Gestione strategica delle vendite con indicatori di performance chiave.