Progettare un piano di compensazione delle vendite: come creare un programma di incentivi efficace per la vostra forza vendita

Recensioni dei lettori

Le recensioni sottolineano come il libro sia una risorsa completa e pratica per la progettazione e l'implementazione di sistemi di incentivazione delle vendite. È ben strutturato, facile da leggere e fornisce spunti pratici per chi è coinvolto nella gestione delle vendite e nella pianificazione dei compensi.

Il libro offre una visione a 360 gradi dei sistemi di vendita, è di facile comprensione, fornisce consigli e suggerimenti pratici e adotta un approccio olistico alla motivazione piuttosto che concentrarsi solo sugli incentivi monetari. I recensori lo hanno trovato utile per migliorare le loro conoscenze e hanno trovato la struttura piacevole.

Nelle recensioni non sono stati menzionati svantaggi significativi. Tuttavia, alcuni lettori potrebbero desiderare approfondimenti più avanzati o tecnici, a seconda della complessità delle loro esigenze.

(basato su 5 recensioni dei lettori)

Titolo originale:

Designing a Sales Compensation Plan; How to create an effective incentives program for your sales force

Contenuto del libro:

I piani di remunerazione delle vendite sono il cuore della gestione delle vendite. Se ben progettato, un piano di incentivi diventa uno strumento che può essere utilizzato per gestire, alimentare, motivare e guidare un team di vendita.

Quando il piano funziona correttamente, aiuta il team di vendita a prosperare. Un piano efficace ha un duplice ruolo: Allineare l'attività di vendita agli obiettivi dell'azienda e motivare i venditori a raggiungere gli obiettivi o addirittura ad andare oltre. Le vendite sono costruite intorno agli obiettivi.

Nulla è lasciato al caso: ci sono sempre obiettivi e traguardi da raggiungere.

Questi obiettivi forniscono ai venditori un percorso chiaro da seguire. Assicurano che ogni venditore conosca i propri obiettivi e possa elaborare una strategia di successo.

Il sistema di incentivi consente ai venditori di sapere quale ricompensa possono aspettarsi se raggiungono i loro obiettivi. È un motivatore: questa è la sua funzione principale. Un programma di remunerazione delle vendite non può essere progettato in un minuto.

Ci vogliono tempo, risorse e competenze per renderlo efficiente. Il management delle vendite è consapevole che le conseguenze di un programma progettato in modo improprio sono negative e possono portare a circostanze sfortunate. Questo libro aiuta i team di progettazione e la direzione vendite a evitare di commettere questi errori e cerca di aiutarli a progettare un sistema efficace fin dall'inizio.

Molti trascurano il fatto che il processo di progettazione comporta molte decisioni diverse, dalla considerazione dei ruoli di vendita che devono essere premiati e dei dipendenti idonei a ricevere incentivi per il loro lavoro e i loro successi alla decisione sul compenso in denaro target per un ruolo, quanto di esso deve essere variabile e quanto fisso. Il processo richiede un esame per stabilire se utilizzare un sistema di commissioni o di bonus e perché.

È inoltre necessario determinare quale tipo di obiettivi deve incentivare il sistema e qual è il peso di ciascuna misura. Il libro include anche informazioni fondamentali su altri aspetti del programma che alcuni dimenticano di considerare, come l'amministrazione, il funzionamento e la comunicazione alla forza vendita.