Primer sul comportamento dei consumatori: Una guida per i manager

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Titolo originale:

A Primer on Consumer Behavior: A Guide for Managers

Contenuto del libro:

Al livello più elementare, il marketing consiste nell'influenzare il processo decisionale e il comportamento dei clienti. Le aziende redditizie si basano sulla comprensione dei clienti e sulla creazione e fornitura di prodotti e servizi che soddisfano le loro esigenze.

Questo libro fornisce un'introduzione al comportamento dei consumatori e degli acquirenti e ai numerosi fattori che influenzano il comportamento dei consumatori e, in ultima analisi, la domanda del mercato. Si tratta anche di capire come gli esperti di marketing possono influenzare i singoli clienti e la domanda di mercato. A seconda dell'azienda, i clienti possono essere individui, famiglie o organizzazioni.

Il modo in cui questi individui ed entità prendono decisioni e si comportano sul mercato può variare notevolmente, ma la comprensione dei fattori che influenzano il processo decisionale e il comportamento degli acquirenti è fondamentale per il marketing e il successo commerciale di ogni organizzazione.

È stato stimato che l'80% di tutti i nuovi prodotti fallisce sul mercato. La ragione più frequente di questo fallimento è la mancanza di comprensione delle esigenze e del comportamento dei potenziali clienti.

La disciplina della ricerca sui consumatori è molto matura e ci sono molti libri di testo e di riferimento per i lettori in cerca di dettagli. Questo libro intende fornire un'introduzione rapida ed estremamente accessibile alle questioni e ai concetti chiave necessari per comprendere la domanda del mercato e per creare programmi di marketing di successo. Il libro si concentra sulle informazioni che possono essere più utili per i manager che lavorano, piuttosto che per gli studenti o gli studiosi che cercano una comprensione approfondita del comportamento dei consumatori.

Per questo motivo, il libro include "punti di riflessione" che collegano i concetti di base alla pratica del marketing. Il capitolo finale del libro indica inoltre al lettore una serie di risorse aggiuntive per saperne di più sul comportamento dei consumatori in generale e sui consumatori in mercati specifici. Il comportamento del consumatore e dell'acquirente comprende molti tipi diversi di attività, dal riconoscimento della necessità di un prodotto, all'ottenimento di informazioni, alla decisione di acquisto vera e propria, all'utilizzo del prodotto e infine alla sua eliminazione.

Questo comportamento è raramente, se non mai, irrazionale. Piuttosto, i consumatori sono altamente intenzionali e il loro comportamento può essere facilmente compreso nel contesto degli obiettivi che perseguono e delle risorse e dei vincoli che incontrano nel perseguire i loro obiettivi.

Sebbene tale comprensione non garantisca il successo di prodotti, servizi e programmi di marketing, ne aumenta drasticamente le probabilità. Questo libro è un'introduzione al comportamento dei consumatori e al modo in cui la conoscenza di tale comportamento contribuisce al successo organizzativo.