Negoziati - Approfondimenti, strategie e risultati

Titolo originale:

Negotiations - Insights, Strategies & Outcomes

Contenuto del libro:

Il primo capitolo affronta sei caratteristiche psichiche al fine di ottenere approfondimenti sulla psicologia della collaborazione: 1) contatto con se stessi, 2) connessione con gli altri, 3) prospettiva della realtà, 4) comprensione ed espressione delle emozioni, 5) narcisismo equilibrato e 6) processo di cambiamento.

Il secondo capitolo riassume ciò che è attualmente noto attraverso l'evidenza empirica sulle negoziazioni delle offerte di lavoro e dei compensi e presenta una strategia di ricerca per guidare le indagini empiriche sulle negoziazioni dei compensi e delle offerte di lavoro. Nel Capitolo 3, gli autori si concentrano sulla negoziazione di questioni continue e studiano il metodo congiunto Improving Direction Method (IDM).

Questo metodo è ben noto sia per la sua generalità, poiché molti altri protocolli di negoziazione possono essere considerati come una sua particolare sottoclasse, sia per la sua efficienza teorica di Pareto. Inoltre, è facile da implementare e questo rende l'IDM un ottimo candidato per un sistema di supporto alla negoziazione automatizzato.