Le tre conversazioni sul valore: Come creare, elevare e catturare il valore del cliente in ogni fase della vendita a lungo raggio

Recensioni dei lettori

Le recensioni evidenziano che “Le tre conversazioni sul valore” è una risorsa estremamente preziosa e perspicace per i professionisti delle vendite, in particolare negli ambienti di vendita moderni e complessi. Il libro sottolinea l'importanza della comprensione e della comunicazione del valore in tutto il processo di vendita, con schemi e strategie pratiche per coinvolgere i clienti in modo efficace. Sebbene molti recensori ne abbiano lodato la rilevanza e le applicazioni, ci sono alcune critiche minori riguardanti lo stile e la potenziale confusione in alcune sezioni.

Offre spunti preziosi sulle moderne tecniche di vendita e sulle conversazioni di vendita orientate al valore.

Quadri e strategie utili per coinvolgere i clienti e differenziarsi dalla concorrenza.

(basato su 15 recensioni dei lettori)

Titolo originale:

The Three Value Conversations: How to Create, Elevate, and Capture Customer Value at Every Stage of the Long-Lead Sale

Contenuto del libro:

Le tre conversazioni che i venditori B2B devono avere con i clienti per controllare ogni fase del lungo ciclo di acquisto dei lead.

I venditori di maggior successo sanno di essere fondamentalmente dei narratori. La realtà è che per avere successo nelle vendite è necessario padroneggiare l'arte della conversazione con il cliente. La storia migliore raccontata nel modo migliore vincerà sempre. Essere notevoli e memorabili nelle vostre conversazioni è molto importante, ma va al di là di un'ottima presentazione. Dovete essere in grado di articolare il valore.

Le tre conversazioni sul valore fornisce gli strumenti e i metodi necessari per differenziare voi stessi e le vostre soluzioni dalla concorrenza, per elevare il valore al giusto decisore e per massimizzare tutte le opportunità di vendita lungo l'intero ciclo di acquisto. Il libro insegna come:

⬤  Creare valore per i vostri clienti potenziali identificando e consigliando loro i problemi, le potenziali minacce e le opportunità mancate.

⬤  Articolare il motivo per cui i vostri clienti devono scegliere voi rispetto ai concorrenti.

⬤  Elevare il valore della vostra offerta ai responsabili decisionali di alto livello del vostro cliente.

⬤  Dimostrare l'acume commerciale e finanziario necessario per creare un business case convincente e credibile per la vostra soluzione.

⬤  Identificare le esigenze non considerate che solo la vostra soluzione risolve.

⬤  Abbracciare la naturale tensione che si crea tra acquirenti e venditori per catturare e proteggere il valore della vostra opportunità da inutili sconti.

Non solo un altro libro sui processi di vendita, Le tre conversazioni sul valore vi fornisce concetti pratici e concreti per coinvolgere prospect e clienti in qualsiasi momento del ciclo di acquisto con le storie e le competenze specifiche per creare, elevare e catturare il valore.