La vendita collaborativa: Come ottenere un vantaggio competitivo nelle vendite

Titolo originale:

Collaborative Selling: How To Gain The Competitive Advantage in Sales

Contenuto del libro:

Ci sono solo due modi per vendere qualcosa. Uno è quasi sempre una lotta. Chiamiamolo "Hard Selling". L'altro sembra piuttosto facile. Io lo chiamo "Vendita collaborativa". Devo ammettere che entrambi vi faranno ottenere degli affari. Tuttavia, la "vendita difficile" è sempre una battaglia in salita. La "vendita collaborativa", invece, vi garantisce enormi guadagni, un flusso infinito di clienti pronti all'acquisto e crea un ambiente in cui potrete divertirvi moltissimo. Prima di andare avanti, dobbiamo chiarire quale metodo state utilizzando. Ecco un semplice test che dovrebbe darvi un'idea se non siete ancora sicuri. Rispondete a queste 3 domande: *Quanto del vostro business proviene da referenze non richieste? *Quanti dei vostri clienti comprano ancora e ancora da voi? *La chiusura della vendita è facile o difficile? Quando diventate parte del personale di supporto dei vostri clienti (come nel caso della "vendita collaborativa"), otterrete costantemente referenze e ripetizioni. Si spera di ottenere molte referenze e ripetizioni di lavoro. Purtroppo, troppi venditori con cui lavoro non possono dire altrettanto. Se questo è il vostro caso, posso aiutarvi a trasformare i vostri risultati. Ecco lo schema che noto in molti venditori. Saltano continuamente da un lavoro all'altro. Cambiano interi settori. E sono costantemente alla ricerca di nuovi clienti. Io stesso ho dovuto imparare questa lezione nel modo più duro...

Nel 1966, quando avevo solo 19 anni, ho guadagnato più soldi di mio padre e di chiunque altro nella mia famiglia. Non crederete mai come. Vendevo pentole e padelle. Erano molto costose. Venivano vendute a quasi 300 dollari. Ricorda. Questo accadeva più di 35 anni fa, quando per quella cifra si poteva comprare un'auto usata decente. Alla mia prima vendita, vendetti a un'amica quello che chiamavamo il nostro pacchetto "Opportunità d'oro". Quindi, non solo prese le pentole... ma mise anche altri 200 dollari per delle porcellane. Ehi! Erano bei piatti. Ora, lei non voleva davvero tutta questa roba. Ma non aveva il potere di dire "no". La mia offerta e la mia vicinanza erano troppo forti perché potesse resistere. Sembra buono, vero? Non così in fretta. Bisogna guardare più a fondo. Ecco cosa è successo dopo... Quando ho consegnato le pentole, le ho chiesto di andare a prendere la sua rubrica. Era il momento di ottenere un elenco di referenze. Giusto? Sbagliato! Mi ha detto di no. Le ho chiesto: "Perché no? Non capisco". Lei ha risposto: "Non voglio che tu faccia ai miei amici quello che hai fatto a me". "Che cosa? " chiesi. Mi guardò e disse: "Tony, mi hai venduto". Ricordo ancora quanto mi fece sentire male quell'affermazione. Avrebbe potuto dire che l'avevo violata. È quello che mi è sembrato. Fu un colpo durissimo. Qual è la lezione da trarre? Certo, ho concluso la vendita. Ma alla fine ne ho pagato il prezzo. All'inizio non riuscivo a vederlo. Ma l'ho pagato emotivamente. L'ho pagato finanziariamente. Ma la cosa peggiore è che l'ho pagato spiritualmente.

Non è successo tutto in una volta, ma alla fine le mie vendite hanno cominciato a diminuire. Il motivo principale è che non mi sentivo bene con quello che stavo facendo. Sembra un po' banale, lo so. Ma non pensate nemmeno per un secondo che il modo in cui vi sentite, chi siete o cosa credete del vostro prodotto o servizio non influisca sul vostro successo. È così! Ma non è tutto. Anche io non mi sentivo bene per come mi vedevano i miei clienti. Ricordo che pregavo praticamente di non vedere i miei clienti al negozio, in centro o in fila al cinema. Forse vi è capitato anche a voi. In ogni caso, mi ci sono voluti diversi anni per capire che cosa causava tutta questa fatica. È stato allora. Ecco cosa ho scoperto Negli anni '60 e '70, vendere era piuttosto semplice. Bastava avere un'ottima frase d'apertura, una buona presentazione e una forte chiusura per ottenere le vendite. Oggi non è più possibile. I clienti sono troppo intelligenti. Sono troppo esperti. Eppure molti venditori sottovalutano la conoscenza e l'intuizione di cui sono dotati i loro clienti. Pensate un po'. Fanno ricerche su Internet. Fanno acquisti in giro.