La vendita centrata sul cliente

Recensioni dei lettori

Il Customer Centric Selling (CCS) è apprezzato per il suo approccio logico alla vendita consulenziale, in particolare nel settore del software. Il libro è considerato una risorsa preziosa sia per i professionisti delle vendite nuovi che per quelli più esperti, in quanto enfatizza una metodologia incentrata sul cliente che aiuta a guidare gli acquirenti nel loro processo decisionale. Molti utenti sottolineano le intuizioni del libro sulla messaggistica di vendita e l'importanza di adattarsi alle moderne pratiche di vendita. Alcuni lo trovano difficile da leggere a causa del suo tono accademico, ma lo considerano comunque utile per migliorare le tecniche di vendita.

** Offre una metodologia di vendita solida e logica. ** Utili esempi del mondo reale, soprattutto per la vendita di software. ** Incoraggia un approccio alla vendita incentrato sul cliente. ** Utile sia per i nuovi professionisti della vendita che per quelli più esperti. ** Fornisce passi e spunti pratici per migliorare le pratiche di vendita. ** Funziona bene nell'integrazione dei processi di vendita e di marketing.

⬤ ** Difficile da leggere per alcuni
⬤ Può sembrare un libro di testo. ** Non tutti i concetti si applicano bene al di fuori del software o di ambienti di vendita specializzati. ** Mancano idee nuove
⬤ alcuni lo considerano una reiterazione di metodologie esistenti. ** Può frustrare i venditori tradizionali che si aspettano soluzioni rapide o risultati immediati.

(basato su 34 recensioni dei lettori)

Titolo originale:

CustomerCentric Selling

Contenuto del libro:

Il Web ha cambiato le carte in tavola per i vostri clienti e, di conseguenza, per voi. Ora, il CustomerCentric Selling, già riconosciuto come una delle principali metodologie per la gestione del rapporto acquirente-venditore, vi aiuta a livellare il campo di gioco in modo da poter raggiungere i clienti quando sono pronti ad acquistare e creare un'esperienza cliente superiore.

La vostra azienda e il suo personale devono essere "centrati sul cliente", ossia disposti e capaci di identificare e soddisfare le esigenze dei clienti in un mondo in cui la concorrenza è a portata di mouse. Secondo la saggezza tradizionale, vendere significa convincere e persuadere gli acquirenti. Ma gli acquirenti di oggi non vogliono e non hanno più bisogno di essere venduti in modo tradizionale.

CustomerCentric Selling vi offre la padronanza degli otto aspetti cruciali della comunicazione con i clienti di oggi per ottenere risultati ottimali:

⬤ Avere conversazioni invece di fare presentazioni.

⬤ Fare domande pertinenti invece di offrire opinioni.

⬤ Concentrarsi sulle soluzioni e non solo sulle relazioni.

⬤ Prendere di mira gli uomini d'affari invece di gravitare sugli utenti.

⬤ Relazione dell'uso del prodotto invece di basarsi sulle caratteristiche.

⬤ Competere per vincere, non solo per rimanere occupati.

⬤ Chiudere secondo le tempistiche dell'acquirente (anziché le vostre).

⬤ Stimolare gli acquirenti invece di cercare di "venderli".

Inoltre, il CustomerCentric Selling insegna e rafforza le tattiche chiave per sfruttare al meglio le risorse della vostra organizzazione. Forse ritenete di non disporre dei sistemi interni più intelligenti per garantire un flusso di lavoro ideale. (Forse, come è fin troppo comune, mancano quasi del tutto sistemi identificabili). ) Dalle basi - e oltre - del budgeting strategico e della negoziazione alla valutazione e allo sviluppo delle competenze della vostra forza vendita, imparerete come assicurarvi che ogni passo compiuto dalla vostra azienda sia quello giusto.