La scienza di ottenere la conformità

Titolo originale:

The Science of Gaining Compliance

Contenuto del libro:

The Science of Gaining Compliance offre ai lettori un esame delle principali tecniche di acquisizione della conformità con l'obiettivo di dare un senso alla loro forma, ai loro effetti, ai mediatori e ai moderatori. I lettori imparano come la conquista della conformità differisca da altre forme di influenza sociale, come la persuasione, perché avviene nel contesto comunicativo attivo degli incontri interpersonali. Il testo sottolinea come le tecniche di compliance-gaining non si basino sull'applicazione di pressioni e si concentrino sul cambiamento del comportamento, rendendole una forma unica di comunicazione interpersonale.

I capitoli iniziali introducono il concetto di compliance-gaining e analizzano le tecniche multimessaggio, tra cui foot-in-the-door, door-in-the-face e le tecniche di tentazione come lowballing, bait-and-switch e lure. I capitoli successivi presentano una serie di tecniche a messaggio singolo, tra cui la premonizione, l'instillazione del senso di colpa, le richieste dirette e le strategie di confusione. L'ultimo capitolo riassume le singole tecniche e le loro somiglianze e differenze.

The Science of Gaining Compliance è un testo eccezionale per i corsi e i programmi di comunicazione e influenza sociale.

Franklin J. Boster (Ph. D., Michigan State University) è un esperto riconosciuto a livello internazionale tra gli studiosi e i ricercatori di influenza sociale, persuasione e ricerca sulla comunicazione. È professore emerito presso il Dipartimento di Comunicazione della Michigan State University.

Christopher J. Carpenter (Ph. D., Michigan State University) è professore presso il Dipartimento di Comunicazione della Western Illinois University. La sua ricerca si concentra sull'influenza sociale e sulle relazioni strette in contesti online e offline attraverso canali mediati da computer e faccia a faccia.

Michael R. Kotowski (Ph. D., Michigan State University) è professore associato presso la School of Communication Studies dell'Università del Tennessee, Knoxville. I suoi interessi di ricerca includono lo sviluppo e la verifica della teoria dell'influenza sociale.

Allison Z. Shaw (Ph. D., Michigan State University) è direttore del successo e della fidelizzazione degli studenti del College of Communication Arts and Sciences della Michigan State University. Lavora a stretto contatto con studenti, docenti e personale per sostenere e fornire indicazioni sulle politiche e le procedure relative al miglioramento dei risultati di successo degli studenti.