La macchina: Un approccio radicale alla progettazione della funzione di vendita

Recensioni dei lettori

Il libro presenta una metodologia completa sull'ingegneria del processo di vendita (SPE), che integra le funzioni di vendita in strategie aziendali più ampie e sfida le pratiche di vendita convenzionali. Il libro combina la Teoria dei Vincoli con passi concreti per l'implementazione, rendendolo una guida pratica per imprenditori e leader aziendali. Pur essendo molto istruttivo e ricco di spunti, le opinioni variano sulla sua applicabilità, in particolare per coloro che sono abituati a ruoli di vendita tradizionali.

⬤ Una trattazione completa della trasformazione delle vendite e del business
⬤ spunti d'azione e chiari passi per l'implementazione
⬤ incoraggia a ripensare le strategie di vendita e di marketing tradizionali
⬤ ben scritto con un flusso coerente
⬤ fornisce un approccio strutturato che può migliorare la cooperazione tra i team
⬤ idee stimolanti supportate dall'esperienza del mondo reale.

⬤ Alcune idee possono sembrare radicali e controverse
⬤ reazioni contrastanti riguardo alla fattibilità dell'implementazione delle strategie proposte, soprattutto per le pratiche di vendita consolidate
⬤ alcuni ritengono che l'approccio possa avere un impatto negativo sui team di vendita se non applicato correttamente
⬤ non tutti i lettori sono d'accordo con il punto di vista dell'autore sui compensi e sui ruoli di vendita.

(basato su 76 recensioni dei lettori)

Titolo originale:

The Machine: A Radical Approach to the Design of the Sales Function

Contenuto del libro:

In The Machine, Justin Roff-Marsh mostra ai lettori come seguire gli intrepidi dirigenti di tre continenti che hanno messo in pratica le sue idee negli ultimi 15 anni, costruendo di conseguenza funzioni di vendita incredibilmente efficienti e imprese che dominano il mercato. Roff-Marsh chiama questi dirigenti i suoi rivoluzionari silenziosi.

Questa rivoluzione è in atto da molto tempo. Negli ultimi 20 anni, la capacità delle organizzazioni di produrre ha superato la loro capacità di vendere e, da almeno altrettanto tempo, i clienti hanno sempre colto ogni opportunità per evitare di interagire con i tradizionali venditori sul campo. L'applicazione della divisione del lavoro alle vendite potrebbe non sembrare controversa, ma quest'idea innocente decima l'ortodossia della gestione delle vendite e la sostituisce con uno strano nuovo mondo in cui le vendite sono principalmente un'attività interna, in cui i venditori guadagnano stipendi fissi e concentrano la loro attenzione esclusivamente sulle conversazioni di vendita, in cui gli uffici vendite regionali diventano superflui e in cui il marketing e l'ingegneria si integrano perfettamente con le vendite.

The Machine è una guida sul campo per i dirigenti disposti a sottrarre le vendite agli artigiani autonomi sul campo a favore di un team di specialisti strettamente sincronizzato. I lettori abbracceranno The Machine per sfruttare il nuovo ordine di vendita o per evitare di caderne vittima.