L'Ologia del valore: Allineare vendite e marketing per dare forma e fornire proposte di valore redditizie ai clienti

Recensioni dei lettori

Il libro “Value-ology” è molto apprezzato per il suo approccio pratico e approfondito alla comprensione e alla realizzazione delle proposte di valore per i clienti. I lettori ne lodano la miscela di ricerca accademica e applicazioni reali, che lo rende una risorsa importante per i professionisti delle vendite e del marketing. Gli autori sono apprezzati per la chiarezza con cui spiegano concetti complessi e forniscono strategie attuabili che possono portare al successo aziendale.

Offre approfondimenti basati sui dati e raccomandazioni chiare.

Scritto in modo coinvolgente e facile da capire.

(basato su 22 recensioni dei lettori)

Titolo originale:

Value-Ology: Aligning Sales and Marketing to Shape and Deliver Profitable Customer Value Propositions

Contenuto del libro:

Non è mai stato così facile produrre ottimi contenuti di marketing e materiale di vendita. Eppure, il 90% dei contenuti prodotti dal marketing non viene MAI utilizzato dalle vendite. Perché? Perché non sono rilevanti per il pubblico o perché il potenziale cliente non sa nemmeno che esistono. Inoltre, il 58% delle trattative si conclude con una "mancata decisione" perché le vendite non hanno presentato il valore in modo efficace.

Le aziende creano molto rumore ma non riescono a risuonare con i clienti.

E allora? Il pericolo, oltre al marketing che spreca decine di milioni di dollari in contenuti e strumenti inefficaci, è che i clienti si disimpegnino. Il 94% dei clienti potenziali dichiara di essersi completamente disimpegnato con i fornitori a causa di contenuti irrilevanti.

Per crescere velocemente, sostengono gli autori, i team di vendita e marketing devono rallentare. Devono lavorare insieme per comprendere veramente le esigenze, i desideri, le motivazioni e i punti dolenti dei clienti, in modo da poter offrire un "valore" personalizzato. Il libro spiega come stabilire un programma formale per acquisire continuamente informazioni e intuizioni sui clienti - le gemme scintillanti di comprensione che aiutano i potenziali clienti a collegare i punti - in modo che il valore possa essere articolato in modo coerente nelle conversazioni di marketing e di vendita.

Integrando le migliori idee e pratiche provenienti dall'esperienza commerciale e dalla ricerca accademica, gli autori mostrano come creare valore lungo l'intera catena del valore del marketing e delle vendite: non solo ottenere un nuovo cliente, ma continuare a creare valore per gli acquisti futuri creando valore "post-vendita".