L'arte della vendita consultiva in It: Fare un passo avanti con la strategia dell'oceano blu

Titolo originale:

The Art of Consultative Selling in It: Taking Blue Ocean Strategy a Step Ahead

Contenuto del libro:

Se le aziende IT vogliono differenziarsi dalla concorrenza, devono ricorrere alla vendita consulenziale. La vendita consulenziale consiste nell'analizzare le esigenze e le sfide dei clienti e nel vendere servizi unici che consentano ai clienti di ridurre i costi, aumentare i profitti e migliorare le prestazioni aziendali complessive. The Art of Consultative Selling in IT fornisce un quadro pratico per diventare un venditore consulenziale di successo e mostra come utilizzare la strategia dell'oceano blu per identificare le opportunità in aree in cui non c'è concorrenza.

La prima sezione illustra i vantaggi della vendita consulenziale ed esplora i concetti di oceani blu. Negli oceani blu, la domanda viene creata piuttosto che combattuta. La concorrenza è irrilevante perché le regole del gioco sono in attesa di essere stabilite. L'autore spiega come sia possibile utilizzare le tecniche di vendita consulenziale per creare i propri oceani blu di spazio di mercato sconosciuto, dove le opportunità di crescita sono rapide e redditizie.

Nella seconda sezione, l'autore definisce il quadro di riferimento per la vendita consulenziale (CSF). Questo framework si basa su processi comprovati, best practice e casi di studio in tempo reale per rendere la vendita consulenziale una realtà. Fornisce linee guida chiare per comprendere il panorama attuale del cliente e le sue sfide, per individuare le sue priorità e per aiutarlo a raggiungere i suoi obiettivi a breve e a lungo termine. L'autore spiega come utilizzare la CSF per generare idee innovative e presentarle al cliente attraverso proposte di miglioramento dei profitti o dell'efficienza.

Il libro si conclude con esempi di diverse idee innovative di miglioramento aziendale che potete presentare ai vostri clienti, tra cui la gestione agile dei progetti, la gestione dei dati master (MDM), la razionalizzazione del portafoglio di applicazioni e la gestione dei processi aziendali (BPM). L'autore illustra i vantaggi di ciascuna metodologia ed elenca i punti da considerare per decidere se la metodologia può aggiungere valore a un particolare cliente.