Il mandato fiduciario: La scienza comportamentale alla base di come i gestori patrimoniali conquistano e mantengono DAVVERO i clienti

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Titolo originale:

The Trust Mandate: The behavioural science behind how asset managers REALLY win and keep clients

Contenuto del libro:

Questo nuovo libro innovativo risponde a una domanda essenziale: perché un cliente di un fondo sceglie, o un consulente d'investimento raccomanda, un asset manager piuttosto che un altro quando i due sono, almeno sulla carta, molto simili? Inoltre, perché alcuni gestori mantengono i loro mandati durante i periodi difficili del ciclo e altri no, anche se le loro performance sono identiche?

Gli autori Herman Brodie e Klaus Harnack hanno analizzato i fattori che determinano queste decisioni di selezione e hanno scoperto che i cosiddetti fattori "soft" svolgono un ruolo primario, ancor più per i consulenti che per i clienti finali. Hanno inoltre scoperto che questi fattori soft sono essenzialmente gli strumenti che i clienti utilizzano per giudicare le intenzioni benevole di un gestore patrimoniale, una delle due dimensioni della valutazione umana universale più comunemente nota come fiducia.

Supportato da dati e ricerche convincenti provenienti da diverse discipline, The Trust Mandate apre la strada alla scienza della fiducia per i gestori patrimoniali, rivelando i passi sistematici che i clienti compiono nella loro ricerca di prove di buone intenzioni - la componente essenziale, ma spesso mancante, nelle relazioni commerciali. Il documento mostra inoltre come i gestori di fiducia siano in grado di acquisire più clienti, di mantenerli più a lungo, di meritare buone raccomandazioni, di assumersi più rischi e di giustificare commissioni più elevate.

I clienti dei gestori di fiducia godono di una minore ansia, ottengono rendimenti più elevati nel lungo periodo ed evitano costose e inutili transizioni da uno studio all'altro. Le relazioni di fiducia sono quindi una vera e propria situazione win-win. Tuttavia, il compito di avviarle e coltivarle ricade interamente sul fornitore di servizi. I gestori patrimoniali devono imparare a trasmettere le loro buone intenzioni. Il Mandato di Fiducia" mostra il perché e il come con un dettaglio senza precedenti.