Il gioco del piano: Il sogno di ogni rappresentante di vendita; l'incubo di ogni CFO

Recensioni dei lettori

Il libro ha ricevuto recensioni estremamente positive, che ne hanno evidenziato le intuizioni pratiche sulla remunerazione e la motivazione delle vendite. I lettori hanno apprezzato la narrazione coinvolgente e la nuova prospettiva dell'autore sull'allineamento degli obiettivi dei team di vendita con gli obiettivi aziendali. Tuttavia, alcuni recensori hanno espresso la loro frustrazione per le ripetitive vendite di analisi dei big data, che hanno ridotto il loro gradimento complessivo del libro.

⬤ Fornisce spunti preziosi e strumenti pratici per lo sviluppo di piani di remunerazione delle vendite efficaci.
⬤ Una narrazione avvincente che colpisce i professionisti delle vendite.
⬤ Offre una nuova prospettiva sulla motivazione e sull'allineamento degli obiettivi di vendita con quelli aziendali.
⬤ Facile da leggere e adatto a un vasto pubblico, compresi i leader delle vendite e i professionisti della finanza.
⬤ Evidenzia esempi e strategie reali per massimizzare le prestazioni del team.

⬤ Alcuni lettori hanno trovato i riferimenti all'analisi dei big data eccessivamente promozionali e distraenti.
⬤ Alcune recensioni hanno parlato di delusione per l'aspetto commerciale del contenuto.
⬤ Si ha l'impressione che il libro sia eccessivamente incentrato sulla vendita dei servizi dell'azienda dell'autore.

(basato su 51 recensioni dei lettori)

Titolo originale:

Game the Plan: Every Sales Rep's Dream; Every CFO's Nightmare

Contenuto del libro:

CREARE UN PIANO DI INCENTIVI SAPENDO CHE VERRÀ AGGIRATO

Siete stanchi di constatare che dopo cinque minuti dall'annuncio di un piano di incentivi qualcuno del vostro team di vendita inizia a trovare il modo di giocare con il piano? Non c'è niente di male in questo: giocando, i venditori cercano di raggiungere gli obiettivi che avete stabilito. Troppe aziende si allontanano dagli incentivi pensando di creare uno scenario in cui ogni vittoria di un membro del team comporta una perdita per l'azienda. L'unica cosa che significa "perdita" è che voi, leader dell'azienda, avete scritto un piano sbagliato. Invece di lottare contro i giocatori del vostro staff, costruite il vostro piano di incentivi sapendo che i vostri rappresentanti prenderanno tutti i mezzi possibili per guadagnare i loro badge, i bonus, gli assegni, i giorni extra di ferie o qualsiasi altra esca che gli metterete davanti.

L'approccio rivoluzionario e tripartito di Game the Plan elimina le congetture sulla creazione del piano giusto, esaminando una combinazione di dati accademici, esperienziali ed empirici. Gli esercizi di autovalutazione vi aiuteranno a diagnosticare e a mettere a punto l'efficacia della strategia di incentivazione della vostra azienda.

Christopher Cabrera vi offre un modo per sfruttare in modo intelligente la composizione motivazionale unica della vostra forza lavoro e aumentare sistematicamente la collaborazione e la redditività dell'azienda in ogni funzione e reparto. Questa è la chiave per spingere i vostri dipendenti a comportarsi nel modo giusto, creando un piano di incentivi mirato che li motiva a essere più produttivi e leali.

" Game the Plan è una lettura imperdibile. Chris mostra come utilizzare i dati reali per creare strategie di incentivazione che trasformeranno la vostra azienda". -Marc Benioff, presidente e amministratore delegato di salesforce.com.

"Le idee contenute in questo libro risuonano per me che sono un dirigente d'azienda e un ex giocatore di calcio professionista. Gli incentivi giusti sono potenti motivatori e Game the Plan spiega queste idee in modo brillante". -Ronnie Lott, membro della Hall of Fame della NFL (inserito nel 2000).

"Chris e il suo team hanno progettato uno strumento che crea dipendenti più impegnati, stimola i comportamenti giusti e aiuta le organizzazioni a raggiungere i loro obiettivi. Ho visto i suoi principi funzionare in prima persona". -Steve Cakebread, ex CFO di Salesforce.com.

"Chris fornisce suggerimenti reali, ricerche pertinenti e grandi esempi per premiare meglio i nostri produttori di vendite. Iniziate da qui per "giocare bene con il piano"" -David J. Cichelli, Sr. Vice President, The Alexander Group, Inc. Vicepresidente, The Alexander Group, Inc.

"Se avete sempre rifiutato gli incentivi perché pensate che creino scenari di vincita/perdita, Chris vi farà rapidamente cambiare idea". -Keith Krach, presidente e amministratore delegato di DocuSign.

"Chris ha scritto un libro fantastico che aiuta a colmare il divario tra vendite e finanza. Se vi occupate di retribuzione, in particolare di quella delle vendite, leggete questo libro". -Aaron Ross, autore del bestseller Predictable Revenue.

" Game The Plan dovrebbe essere nella lista dei libri da leggere di ogni sales manager e CFO". -Barry Rhein, fondatore di Selling Through Curiosity.

" Game The Plan è l'esempio perfetto del perché si debba seguire la corrente invece di contrastarla. C'è una genialità nella semplicità di prendere le tendenze naturali del comportamento umano e premiare coloro che ottengono risultati finanziari". -Rodahl Leong-Lyons, vicepresidente delle vendite in America, Hyatt Hotels Corporation.

"È una lettura facile, veloce e perspicace che offre molto di più di quanto promette il titolo stesso. Chris) svela i numerosi e potenti legami tra la motivazione umana e le prestazioni aziendali". -Gerhard Gschwandtner, fondatore e CEO di Selling Power.

"Chris si distingue per la sua visione, la sua esperienza e l'accesso a dati concreti. È necessaria questa insolita combinazione per ispirare questa visione non convenzionale". -Alan Benson, dottorando del MIT Sloan.

"I piani di retribuzione possono fare o distruggere il morale dei dipendenti e la soddisfazione dei clienti. Per la prima volta, Chris) mostra come costruire questi piani". -Paul Greenberg, autore di CRM alla velocità della luce, 4a edizione.