Il cliente sfidante: Vendere all'influenzatore nascosto che può moltiplicare i vostri risultati

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Titolo originale:

The Challenger Customer: Selling to the Hidden Influencer Who Can Multiply Your Results

Contenuto del libro:

Quattro anni fa, gli autori del bestseller The Challenger Sale hanno ribaltato decenni di saggezza convenzionale con un nuovo e audace approccio alle vendite. Ora la loro ultima ricerca rivela qualcosa di ancora più sorprendente: Essere un venditore sfidante non è sufficiente. Il vostro successo o fallimento dipende anche da chi sfidate".

Immaginate il vostro cliente ideale: amichevole, desideroso di conoscervi, pronto a guidarvi nella vendita e a sostenere i vostri prodotti e servizi in tutta l'organizzazione. Si scopre che è l'ultima persona di cui avete bisogno.

La maggior parte dei team di marketing e di vendita va a caccia di frutti facili da cogliere: acquirenti desiderosi e con esigenze chiaramente articolate. È semplicemente la natura umana: è molto più facile costruire una relazione con qualcuno che trova sempre il tempo per voi, si impegna con i vostri contenuti e vi ascolta con attenzione. Ma secondo una nuovissima ricerca CEB - basata sui dati di migliaia di marketer, venditori e acquirenti B2B in tutto il mondo - i team più performanti dedicano il loro tempo a potenziali clienti che sono molto più scettici, molto meno interessati all'incontro e, in ultima analisi, agnostici rispetto a chi vincerà l'affare. Come è possibile?

Gli autori di The Challenger Customer rivelano che i team B2B più performanti hanno capito qualcosa che i loro colleghi con performance medie non hanno capito: ora che le grandi e complesse trattative richiedono sempre più spesso il consenso di un'ampia gamma di attori all'interno dell'organizzazione, il fattore limitante è raramente l'incapacità del venditore di convincere un singolo stakeholder ad accettare una soluzione. Più spesso è che le parti interessate all'interno dell'azienda non riescono nemmeno a mettersi d'accordo tra loro su quale sia il problema.

Si scopre che solo un tipo molto specifico di cliente ha la credibilità, l'abilità persuasiva e la volontà di sfidare efficacemente i suoi colleghi a perseguire qualcosa di più ambizioso dello status quo. Questi clienti portano le trattative al traguardo molto più spesso degli stakeholder più amichevoli che sembrano inizialmente ricettivi. In altre parole, i venditori Challenger danno il meglio quando si rivolgono a clienti Challenger.

Il cliente sfidante svela strumenti basati sulla ricerca che vi aiuteranno a distinguere i "parlatori" dai "mobilitatori" in qualsiasi organizzazione. Fornisce inoltre un piano per trovarli, coinvolgerli con intuizioni dirompenti e prepararli a sfidare efficacemente la propria organizzazione.