Giocare per vincere o aver paura di perdere: Fare un passo avanti e fare un passo avanti nelle vendite

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Titolo originale:

Playing to Win or Afraid to Lose: Stepping up and Stepping into Sales

Contenuto del libro:

Charles Barrett, veterano delle vendite di catering ed eventi di Marriott International, condivide un programma per non solo sopravvivere ma anche prosperare nelle vendite.

Sia che siate alle prime armi con le vendite, sia che siate veterani o stiate pensando di cambiare carriera, troverete un valido aiuto in questo manuale che tratta le importantissime basi della vendita. Barrett contrasta i miti, le idee sbagliate e le limitazioni che i venditori si pongono da soli, e rivela come superarli.

Affronta inoltre temi quali:

- Perché nelle vendite bisogna assumersi dei rischi.

- L'unico grande errore che molti commettono quando si siedono con un potenziale cliente per il primo incontro faccia a faccia e come si può evitare.

- La parte più scontata o trascurata di una proposta eppure, alla fine, è la più importante. L'autore fornisce la risposta con esempi per ribaltare la situazione.

- Che cosa si può fare per coinvolgere o ri-coinvolgere gli acquirenti che sono bloccati nella mentalità "è tutto sul prezzo".

- Come negoziare con i negoziatori difficili o con le persone che temporeggiano continuamente.

- Come l'uso di abilità di vendita proattive porterà sempre a conversazioni molto più basate sul valore, non sul prezzo, e come le conversazioni basate sul valore saranno sempre il punto di partenza.

Barrett evidenzia i quattro pilastri della vendita e le sei abitudini critiche che costituiscono la base indispensabile per avere successo nelle vendite. Altri argomenti includono la prospezione e la sollecitazione, la creazione di reti, la conduzione di primi incontri ben ponderati e strategici e l'esame del sito, nonché la creazione di proposte incentrate e favorevoli al cliente. Come gestire la risorsa più importante, il proprio tempo, e come acquisire con successo le "chiavi d'oro" delle vendite, come le referenze e le testimonianze dei clienti, completano il quadro.

Ricco di esempi reali, citazioni ispirate e approfondimenti sulla fiducia dei clienti, questo manuale è una risorsa essenziale per chiunque voglia avere successo nelle vendite.