Gestire offerte, gare e proposte: Introduzione al quadro Bid.Win.Deliver

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Titolo originale:

Managing Bids, Tenders and Proposals: Introducing the Bid.Win.Deliver Framework

Contenuto del libro:

mostra a fornitori e venditori come ottenere un vantaggio competitivo essendo più efficaci e produttivi nel perseguire le opportunità di vendita e nel competere per aggiudicarsi nuovi contratti. Fornitori e venditori possono anche imparare a identificare e ridurre il rischio di consegna e il rischio commerciale.

Rispondere alle richieste di offerta (RFT) e alle richieste di proposta (RFP) è spesso una sfida per i team di fornitori e venditori. In tempi stretti, devono mettere a punto la loro strategia di vittoria, determinare i piani di consegna e creare una documentazione convincente che risponda alle domande e ai requisiti del cliente. Questa opera di riferimento essenziale esplora ciò che deve accadere quando si risponde a RFT e RFP e spiega le conoscenze essenziali necessarie ai team di gara.

In capitoli chiari e ben strutturati, Gestire offerte, gare e proposte affronta tutto ciò che un manager o un membro di un team di gara deve sapere. La comprensione di profitto, prezzo, valore e rischio è essenziale per ottenere prezzi competitivi e affari redditizi. Il modo in cui i clienti gestiscono i loro programmi di approvvigionamento determina il ciclo di vita di un'opportunità di vendita. Una governance delle vendite basata su criteri oggettivi identifica le opportunità giuste da perseguire. Sapere cosa cercare nelle RFP e nelle RFT aiuta a strutturare risposte efficaci alle offerte. La comprensione dei contratti, dei finanziamenti e dei casi aziendali protegge la posizione commerciale del fornitore o del venditore. La padronanza di questi argomenti rende la gestione delle gare d'appalto una disciplina completa che attribuisce un'importanza fondamentale alle capacità manageriali e di leadership. Non solo i fondamenti della gestione delle offerte sono illustrati in modo semplice e conciso, ma Managing Bids, Tenders and Proposals spiega anche come pianificare e gestire una risposta alle offerte. Altri capitoli definiscono cosa rende convincente una risposta all'offerta e come scrivere e rivedere i documenti di gara per posizionare al meglio l'offerta, la gara o la proposta.

Managing Bids, Tenders and Proposals introduce il Bid. Win. Deliver Framework, un approccio nuovo e unico per rispondere alle opportunità di vendita. In 16 fasi procedurali, il Bid. Win. Deliver Framework guida i team di gara attraverso il processo di sviluppo, dall'identificazione di un'opportunità di vendita allo sviluppo di una risposta convincente e competitiva. Tutti i fornitori e i venditori di qualsiasi settore che presentano offerte, proposte e gare d'appalto potranno trarre vantaggio dall'adozione del Bid. Win. Deliver. Il framework fornisce una chiara tabella di marcia per l'implementazione delle migliori pratiche di gestione delle offerte presso fornitori e venditori in qualsiasi settore o mercato. Il framework Bid. Win. Deliver Framework fornisce a qualsiasi professionista le competenze necessarie per condurre e gestire una gara d'appalto. Per i bid manager esperti, il Bid. Win. Deliver Framework fornisce un riferimento comune per la discussione, la riflessione e lo sviluppo professionale.