Gestione delle vendite: Analisi e processi decisionali

Titolo originale:

Sales Management: Analysis and Decision Making

Contenuto del libro:

L'undicesima edizione di Sales Management continua la tradizione di fondere le più recenti ricerche sulla gestione delle vendite con le "best practice" della vita reale delle principali organizzazioni di vendita e dei professionisti delle vendite.

Riflettendo l'enfasi odierna sull'analisi e sull'esperienza del cliente (CX), questa edizione si concentra sull'importanza di impiegare strategie di vendita basate su dati diversi per gruppi di clienti diversi, nonché di integrare strategie e piani aziendali, commerciali, di marketing e di vendita. Sales Management include una trattazione delle tendenze e delle problematiche attuali della gestione delle vendite, insieme a esempi reali tratti dal mondo aziendale contemporaneo, utilizzati in tutto il testo per illuminare le discussioni dei capitoli.

La nuova 11a edizione include:

⬤ Si pone l'accento sul processo decisionale guidato dai dati, sull'etica, sull'uso dell'intelligenza artificiale, sull'esperienza del cliente, sulla leadership, sulla tecnologia di abilitazione alle vendite e sulle nuove tecnologie di comunicazione;

⬤ Casi di fine capitolo aggiornati con domande applicative e giochi di ruolo, oltre a esercizi esperienziali per lo sviluppo delle competenze con indagini di scoperta e giochi di ruolo mirati, che mettono gli studenti nel ruolo di manager delle vendite;

⬤ Dilemmi etici aggiornati per consentire agli studenti di esercitarsi nel prendere decisioni etiche;

⬤ Rivisitazione dei riquadri "Gestione delle vendite in azione";

⬤ Vignette multiple inserite in ogni capitolo con professionisti della gestione delle vendite e aziende famose che discutono gli argomenti chiave di quel capitolo.

Questo testo è una lettura fondamentale per gli studenti di corsi post-laurea, MBA ed executive education che studiano la gestione delle vendite. Per chi lo adotta, è disponibile un manuale online aggiornato con le soluzioni ai casi e agli esercizi, una banca dati revisionata per i test e PowerPoint aggiornati.